引言：

银行社区营销的本质是客户的精耕细作

谋定而后动——社区营销/促销效果不佳原因分析

购买的真相——认知、情感、动机

社区营销的三个范畴：地域社区、情感社区、利益社区

**单元：地域社区营销

社区营销五注意

注意整体规划

注意社区、楼盘的选择

注意加强与合作方的前期后期沟通、协调

活动方式要能吸引有真正决策权的业主

不断强化营销宣传、形成持续的营销推动

社区活动营销

明确活动目的

确定活动目标

策划营销活动的三个关注因素

营销活动的可行性分析

活动的关键性控制要素

活动准备及活动常见工具

如何选择合适的促销品

活动实施

活动总结

活动档案

营销从“抓开户”开始

打扫干净再请客户——柜面服务是活动营销的后盾

地域社区营销的产品组合策略——1 X产品模式

如何让本行成为客户业务的主办行

拥趸客户营销策略与方法

次要合作网点营销策略与方法

睡眠客户/潜在客户营销策略与方法

客户跟踪与客户策略

顶级客户服务策略

优质客户服务策略

一般客户服务策略

底端客户服务策略

客户档案的建立与客户经营设计

第二单元：情感社区营销

尊重客户的情感需求

客户情感需求的挖掘——客户分级、客户分类

宣导情感主张，构建情感社区

情感社区营销产品设计原则：产品 服务

情感社区营销的流程

客户分类分析、挖掘客户需求

定位情感诉求

构建情感圈子，开展营销活动

服务与信息反馈

由情感圈子到情感套环

第三单元：利益社区营销

客户利益关联者与客户利益链

“圈式营销”与“链式营销”

案例：某建材市场的批量营销

案例：某房地产开发企业的链式营销

构建利益社区，发展社区成员

提供符合利益的的解决方案

案例：某商业银行的采购联盟

金融解决方案制定的6大原则

利益社区营销流程

界定利益社区

找到关键人物，培养内部教练

分析利益需求、制定解决方案

解决方案呈现、异议处理、谈判

纵向营销，深度挖掘

第四单元：客户需求的分析、识别与需求引导

显性需求与隐性需求

常见的需求理论

个人客户需求分析与识别

小微企业需求分析与识别

客户需求引导与挖掘

客户教育

客户评价

激发客户的动机

结束部分：银行会员制营销——套牢高价值客户（代课程回顾）