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吴柏江

PSS专业销售技巧

吴柏江 / 中国团队训练导师;

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法(Professional Selling Skills) 。

但是,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识,对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此,销售人员想赢得到**的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程**对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练,使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程**视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到**终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧,能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益:

1. 成功完成本课程,你将能够:

2. 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯;

3. 明确销售人员的工作任务和内容;

4. 理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性;

5. 掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划;

6. 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息;

7. 学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐;

8. 学会并应用销售拜访开场白技巧;

9. 提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求;

9. 学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见  

课程时间:2天,6小时/天,

适合学员:销售经理、销售主管、销售人员

培训方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程框架:

课程大纲

**讲:销售人员的意愿与思维

一、自我管理

1. 销售人员为什么不行动

案例研讨:我被客户拒绝了

1) 消极心态背后的原因分析

2) 影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

2. 我们如何正向思考和改变

1) 情绪ABC理论

模拟情景练习:拜访强势客户

2) 找到自己的心锚

个人的目标、除了钱以外的工作动力

二、销售里程碑

1、销售阶段的识别和划分

1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO

2) 每个阶段我们的销售行为有哪些?

①入围

②需求

③方案

④评估

视频讨论:客户拜访为何没成功?

2、销售里程碑给我们的启示

1) 不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

2) 如何推动客户行动:

什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲:拜访前的准备

一、成功邀约客户

1、邀约客户的目的

1) 两种不同路径邀约为何结果不同

2) 客户难约见的原因分析

案例研讨:客户为何不见我

2、成功邀约客户

1) 制定你的邀约理由

互动研讨:是你要见客户还是客户要见你

2) 梳理电话邀约话术

工具运用:电话邀约工具练习

二、客户信息的准备

1、了解客户对我们的帮助

视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?

1) 客户信息

工具运用:客户信息表练习

2) 制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

3) 成功案例的运用

第三讲:拜访中的了解

一、初次拜访

1、与客户破冰

1) 开场白练习

模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤:

①寒暄

②证明公司及自己

③沟通风格

④了解需求

⑤成品呈现

⑥晋级承诺

2) 激发客户兴趣

2. 建立信任关系

1) 关系与信任的区别?

2) 建立信任的目的

3) 与客户信任建立的四根支柱:

①专业形象

②专业能力

③共通点

④诚意

互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

二、客户需求与产品链接

1. 探索需求

1) 思考:我们的立场在哪里?

2) 思考:客户到底想购买什么?

3) 客户的不同反馈模式:

①如虎添翼

②亡羊补牢

③现状平衡

④自负溢满

互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1) 产品的FAB分析

2) 产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3) 唤醒你的产品优势

4) 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

3,找出产品和客户的需求的链接点

1) 问题与需求背后的原因?

2) 与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

三、销售中与客户的沟通

1. 沟通中的倾听

1) 倾听的作用

2) 黄金沉默

案例研讨:倾听中的四个层次:

①内容

②事实

③感情

④行动

2. 沟通中的提问

1) 为什么要问?

2) 我们到底要问什么?

3) 常见的四种问题形式如何组合

①开放式

②控制式

③选择式

④确认式

提问练习:四套环提问法和情景问题

第四讲:拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果?

1、客户概念

1) 问题清单回顾

2) 理解客户认知

3) 理清客户构想

工具运用:拜访评估表

二、面对的客户的顾虑和异议?

1. 客户异议思考和处理

1) 客户异议三个阶段

2) 如何看待客户异议

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

4) **异议工具表分析背后的原因

5) 客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表

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