一、项目背景

为顺应银行日益竞争的环境，零售客户的日常维护已成为业务发展的重要一环，而开展客户活动则更成为日常维护中**重要的一件事。但是，如何让客户愿意来参加活动，这是很多基层员工，甚至于管理者都非常伤脑筋，搞得好，客户很很喜欢，互相间信任度提高；搞得不好，客户远远避之，互相间越发疏远。那么，什么样的活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜？这门课将为广大银行管理人员和基层营销人员解开迷惑。

课程收益：

1.让银行管理层可针对性地结合银行业务方向和重点，**整体策划和落实银行客户活动，迅速提高银行业绩

2.让银行网点营销人员因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动，找到营销突破口，促进业务成交率

培训对象：支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

培训人数：100人之内

培训时间：6小时

二、课程大纲**部分：不同客户群体客户特色及产品策略

1、企业高管及私营业主客户的需求、经营策略与获客策略

2、老年客户的需求、经营策略与获客策略

3、商贸结算户的需求、经营策略与获客策略

4、女性客户的的需求、经营策略与获客策略

第二部分：活动策划及实战技能

1、客户维护活动的策划和组织

（1）健康老人主题活动

a讲究有规律，每月或者每季度

b以健康为主题，联合相关商户一起合作，不功利，有温暖

c逐渐建立俱乐部模式，在客户中成立组委会

d如单网点力量单薄，可以临近网点一起合办

（2）快乐儿童主题活动

a讲究有规律，每月或者每季度

b以儿童成长为主题，联合少儿教育一起联办

c兼顾孩子和家长，考虑家长同时段的安排

d如单网点力量单薄，可以临近网点一起合办

（3）幸福丽人主题活动

a讲究有规律，每月或者每季度

b以女性品味为主题，侧重品味修养和品质生活

c以家庭和亲子为主题，侧重孩子教育和家庭和谐

d如单网点力量单薄，可以临近网点一起合办

2、微沙龙的策划和组织

（1）实施原则

（2）组织要素

（3）前期准备

（4）实战步骤

3、对公代发企业活动的策划和组织

（1）企业公关类

（2）上门服务类

（3）时尚优惠类

（4）企业联谊类

4、外拓活动的策划和组织

（1）外拓营销活动流程

（2）产品规划原则：

a细分客群设计不同产品及服务，持续做好经营

b多层次产品组合规划，满足社区不同规模家庭需求

c将产品策略与客户管理有机结合，形成社区金融服务口碑

案例：不同客户群体产品策略

（3）基于网点的社区化经营