授课方式：讲授 案例分析 小组研讨 互动式教学 情景模拟

课程大纲：

一．影响国内外投资市场的几件大事

1.  俄乌冲突与全球能源危机

1) CPI、M2与通货膨胀

2) 美元加息对国内投资市场影响

2．从中美10年期国债利率倒挂看全球经济

3．3年疫情，投资心态的攻防转换

4. 中产阶家庭资产配置的三大痛点

3) 理财管理困惑增加

4) 开支压力增大

5) 理财成效不尽如人意

5. 2023客户资产配置

二．客户梳理与关系运营

1. 基于CRM下的CRM运用

传统CRM与新型CRM的运作模式

2. 客户的梳理与分类

1) 核心的三大关键点

梳理存量，信息治理

分层分类，精准营销

交叉销售，资产提升

2) 自定义标签--CRM客群分类

3) 存量客户梳理手工建档

3. 认知私域流量

1) 私域流量的五大核心价值

2) 私域流量经营三要素

3) 私域流量池与LTV、ROI

4. 客户关系运营

1) 客户关系运营的四大步骤

2) 客户关系运营的四大工具

3) 客户关系运营的六个精准定位

5. 构建新财富时代的客户画像

1) 怎样才是一个高质量的客户需求画像？

2) 客户理财需求的九个维度

3) 多层级细致刻画客户需求

三．客户的财务需求与资产配置

小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？

1. 六大财务需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 医疗保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 财富传承需求

2. 诊断家庭财务的两张家庭财务报表

3. 家庭财务情况指标“123”

1) 1个流动性指标

2) 2个家庭资产情况指标

3) 3个家庭负债指标

4. 人生的三个“金融一生”

五．营销沟通的顶层设计

1. 打破“路径依赖”，做好顶层设计

1) “路径依赖”解读

2) 销售沟通的顶层设计

l 为何需要顶层设计

l 顶层设计的路径

l 顶层设计的基础

l 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

3) 营销“心”法

l 面谈剧本的拟定

l 面谈剧本的自我演绎

2.  借力使力，驾驭面谈主导权

1) 何为主导式面谈

l 主导式面谈的三种方式

l 主导式面谈的三种能力

2) 如何进行主导式面谈的提问

3) 主导式面谈问题的设计

六．复杂产品的销售逻辑

1. 长期期交保险销售逻辑

1) 配置保险的三大理由

2. 增额终身寿的概念及销售逻辑

2) 增额终身寿解析

3) 增额终身寿缘何成为市场新宠

4) 增额终身寿销售技法

5) 增额终身寿的财富管理功能

l 税务筹划

l 债务隔离

l 婚姻资产保全

6) 增额终身寿与财富关系

3. 财富管理与基金配置

小组研讨：客户为什么要配置基金

1) 客户配置基金的三大理由

l 投资门槛低

l 赚取多元收益

l 培养理财习惯

2) 基金营销的两大思维误区

l 基金投资去“EMO”

l 市场回调下的基金投资策略

3) 基金定投的周期原则

4) 基金定投的“钟摆理论”

5) 基金销售两会讲

4. 理财产品是否还能配置

1) 银行理财产品的底层资产流向

2) “混合计价法”下的理财产品销售逻辑

六．课程回顾