课程简介：本课程针对房地产提供相关服务和产品等行业，尤其是房地产营销策划和代理销售服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。

课程时间：1天

课程对象：房地产相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 了解和认清房地产企业行业客户特点、服务外包的合作模式；

2、 学习和掌握如何有效维护和开发房地产企业客户，如何掌握关键客户；

3、 学习和掌握如何与开发商谈判，为自己获得**优势。

课程大纲：

1 房地产行业营销现状与项目分析

1.1 房地产行业现状与发展趋势

1.2 房地产企业的营销困惑与需求

1.3 房地产企业的主要销售压力

1.4 房地产企业与合作伙伴的关系

1.5 地产项目营销现状分析

1.5.1 项目营销信息全面收集与分析

1.5.2 项目营销难点与痛点

1.5.3 开发商真实需求分析

1.5.4 开发商底线分析

1.5.5 项目有效的营销策略与操盘思路

1.6 实战演练：1、某国企项目周边都在降价，但集团不让降价如何破局；2、某民企开发商负债欠款多，要代理公司先垫资或代付工程。

2 利用项目营销方案赢得合作

2.1 一份有价值地产营销方案结构

2.2 项目营销方案的格风与开发商好爱

2.3 吸引客户的核心关键点

2.4 递交项目营销方案的方法

2.4.1 时间和时机的选择

2.4.2 递交的方式

2.4.3 递交的对象

2.5 确保项目营销方案高**效的方法

2.5.1 市场现状分析与客群精准定位

2.5.2 营销模式与操盘模式确定

2.5.3 营销实施方案与成果阐述

2.6 有效地宣讲项目营销方案

2.7 实战演练：向开发商讲述营销思路与方案

3 与开发商项目合作谈判与沟通技能

3.1 项目营销代理业务谈判流程

3.2 谈判前准备

3.2.1 开发商现状与项目现状调研与分析

3.2.2 客户核心诉求分析

3.2.3 前期合作的代理公司问题分析

3.2.4 合作方式准备与底线设定

3.3 谈判与沟通技巧

3.3.1 赢得谈判优势：**成功案例与有效的落地方案

3.3.2 掌握开发商合作意愿

3.3.3 摸清开发商的底线

3.3.4 拿出2-3套合作方案供开发商选择

3.3.5 在谈判中坚持底线原则

3.3.6 有效的报价、持价和让价

3.3.7 **两招让谈判获得阶段性成果

3.3.8 双方没有在统一合作方式时处理

3.3.8.1 延期再谈判

3.3.8.2 放下争议先合作

3.4 地产项目营销谈判重点：

3.4.1 代理模式

3.4.2 销售指标

3.4.3 佣金比例与支付方式

3.4.4 销售定价与策略

3.4.5 前期营销费用

3.4.6 营销操盘模式与实施方案

3.4.7 前期营销问题与业主问题处理

3.5 与不同的人谈判技巧

3.5.1 与开发商不同岗位的谈判技巧

3.5.2 与不同性格的的谈判技巧

3.5.3 谈判中**察言观色判断对方的心理诉求

3.6 **5招趁热打铁拿下合作

3.7 实战演练：1、某开发商预期每销售量超过市场平均值2倍，如何**谈判降低开发商预期；2、某开发商不愿出前期营销费用并且佣金支付也有问题，如何**谈判让开发商出一部营销费用，并且如期安全的支付佣金。

4 合作中如何确保我方利益

4.1 合作商务谈判必须谈清楚的要点

4.2 我方利益如何在合作合同体现

4.3 确保开发商按时付款履约的五法