课程简介：《写字楼、产业园区招商技能提升训练》课程**讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得写字楼、产业园区的招商人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握产业园区企业客户、团体客户、大客户的实践招商技巧，提升招商业绩。

课程时间：2天

课程对象：产业园区营销管理人员，产业园区招商人，写字楼招商专员

课程收益：

1、 **电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户，为达成销售目标奠定基础；

2、 产业园区客户与一般客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程和真实购买或进驻园区的需求；

3、 掌握产业园区客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧；

4、 掌握如何抓住和引导产业园区客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议。

课程大纲：

一、产业园区客户分析与招商渠道开拓

1、 产业园区项目客户分类与特点

1.1产业园区大客户主要特点

1.2大客户主要需求与招商特点

1.3大客户销售对象的层级及需求差异

1.4企业客户、团体客户招商的流程与周期

1.5建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

1.6企业客户、团体客户两类关系的建立与维护

2、产业园区招商渠道开拓

  2.1“六度关系”理论开拓法

  2.2 产业园区招商客户开拓十法

3、产业园区优质客户名单获取与评估

  3.1目标客户群体定位法

  3.2常用客户名单获取六法

      3.2.1同行交换法

      3.2.2相联行业共享法

      3.2.3跨行业获取法

      3.2.4亲友提供法

      3.2.5网络获取法

      3.2.6关联利益法

3.3优秀客户筛选与评估

模拟训练：1、结合项目打造有效招商渠道；2、客户关系建立和客户关系维护；3、竞争项目客户情报获取

二、客户拜访技巧

1、客户拜访

  1.1客户拜访流程

1.2客户拜访预约

  1.3客户拜访准备

      心理准备；着装准备；资料准备；问题准备；结果准备

  1.4策划建立客户信任的开场白

  1.5切入主题引起客户兴趣

  1.6**有效的发问了解客户需求

  1.7引导客户需求

  1.8消除客户抗拒八法

      2.8.1正面消除法

      2.8.2侧面消除法

      2.8.3比较消除法

      2.8.4引用消除法

      2.8.5同理心消除法

      2.8.6假设消除法

      2.8.7假抗拒消除法

      2.8.8避重就轻消除法

  1.9**客户动作观察客户心理与真实需求

  1.10吸引客户到现场或相约下次见面

  1.11总结整理

模拟训练：客户拜访技巧，电话沟通招商技巧

二、产业园区招商流程与客户决策分析

1、客户招商入驻9个关键步骤

2、大客户决策流程

3、大客户内部三个层级的客户关系

4、与大客户建立四种合作关系

5、有效招商的四种模式

模拟训练：分析客户内部决策机制，找准关键人，并建立联系

四、客户跟进技巧

1、客户跟进技巧

  1.1客户跟进的目的

1.2客户跟进的准备

1.3客户跟进的方式

1.4集团客户、团体客户跟进技巧

1.5客户跟进的要点

1.6客户跟进的评估与总结

1.7客户抗性分析与处理

模拟训练：客户跟进与客户需求引导

五、招商谈判技巧

1、招商谈判技巧

  1.2企业客户、团体客户谈判的流程与要点

  1.2对等的出场级别与职务

  1.3创造宽松的氛围

  1.4轻松的开场

  1.5谈判中的角色定位

  1.6抓住主要人物和关键问题

  1.7谈判的问题及焦点处理法

      1.7.1正面直击法

      1.7.2问题转移法

      1.7.3避重就轻法

      1.7.4角色互换法

      1.7.5成本核算法

      1.7.6价值提升法

  1.8谈判记要与总结

  1.9谈判推进技巧

1.10促成**终合作的六个模式

模拟训练：客户谈判技巧与成交技巧