授课方式：讲授 研讨 互动 案例分析 情景模拟

课程大纲：

思考：

我们为何抛弃了廉价的功能机，而选择价格不菲的智能机？

一．由来已久的产品导向

1. 两个存在于市场的销售模式

1) 客户问：你们现在有什么好的产品？我们答：这个产品很适合您，您可以买。

2) 有客户问：现在理财收益都不确定，我应该把钱放哪里合适？我们马上答：你看我们这个产品不错，我给您介绍一下。

2. 由来已久的产品导向销售

1) 价格导向

2) 收益导向

3) 礼品导向

二．客户的需求剖析

思考：客户的理财目标是什么？

1. 客户的理财目标

1) 资产保值增值

2) 家庭风险防范

3) 养老金储备

4) 财产传承

2. 客户需求分析MAN法则

1) 有钱购买

2) 是否有权

3) 购买需求

三．展开需求导向销售

思考：实现需求导向销售，除了获得客户信任，关键的还需要什么？

1. 未来冲击波

1) 在未来的这个时间点会有怎样的计划？

2) 这个时间你们会有怎样的收获？

3) 孩子会有哪些教育/婚姻/创业计划？

4) 希望父母在这个时候过什么样的生活？

2. KYC的六脉神剑

3. 客户交流的技巧

1) 聆听和确认

2) 观察和提问

3) 解释

4. 触及痛点，打破平衡

1) 读懂客户需求的两大法则

2) NEADS法则

3) FORM法则

4) 唤醒隐性需求

5) 如何打破客户的三大心理平衡点

6) 案例分析

四．金融产品的配置需求

1. 从“客户家庭财富检视表”分析客户理财习惯

1) “客户家庭财富表”的使用及案例分析

2. 新版四账户图与资产配置比例

1) 营销工具使用及案例分析

3. 2023理财攻略与资产配置

1) 工具使用及案例分析

五．课程回顾与总结