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高海友

大客户销售策略

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【授课课时】2天

【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干

【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学

【授课大纲】

一、 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

1. 现代市场环境下的客户关系营销

2. 现代经营与客户关系管理:

a) 不同市场前提下的客户关系管理

b) 商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理

c) 计划经济时代的客户关系管理

d) 市场经济时代(供大于求)的客户关系管理

3. 什么是产品?

4. 营销从未像今天这样重要

二、 互联网 时代的营销模型要素

1. 逻辑工具:营销逻辑:

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在

c) 比较的时候你好

d) 使用的时候很值

2. 工具:3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 营销三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 案例参考与分析:某企业在业务推广过程中出现问题,本年度做了业务调整,以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了,业务人员有活干,干正确的活,活干的漂亮。思考一下,你的团队能借用哪些思路自我提升?

5. 互联网 时代的销售漏斗模型理解与应用

三、 BD类大客户的强势开发

1. 赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。

a) 他是谁

b) 他对谁负责

c) 他制约谁

d) 喜好、性格、价值观……

e) 客户的特需和偏好

f) 为什么同竞品关系好?

1. 赢在参照物分析:

a) 竞品:产品分析

b) 竞事:制度、规定、流程、文化……

c) 竞人:操作者的风格、弱点和强点

2. 赢在客户拜访

a) 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

b) 大智若愚—大智必愚

c) 建立不平衡,形成愧疚感

d) 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?

四、 AC类客户的维护和升级

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动,只是你没有做到!

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

5. 终端三层依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

Ø 让客户喜欢,可能就成功了一半。

Ø 如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

Ø 仪式感打造

Ø 情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

Ø 如何让客户信任你

Ø 如何成为一个专业的人

Ø 专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

Ø 终极技巧

Ø 如何让客户一辈子离不开你

Ø 生命依赖

五、 大客户心理与行为分析

1. 心理学基础认知

a) 心理学一词来源于希腊文,意思是关于灵魂的科学,后来变成英文psyche

b) 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域,也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c) 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能,同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色;

2. 客户心理及行为分析

a) 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

b) 消费心理随着需求程度的变化而变化

c) 消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同

d) 消费行为会因信任程度不同而不同

e) 如何提升用户对营销者的信任值

f) 消费行为因消费者意志度不同而不同

六、 如何做好大客户的有效沟通

1. 纵横捭阖沟通术

2. 沟通策略-方向比技能还重要

3. 不同场景下的沟通要素

4. 全语言沟通

5. 沟通中的有效说服

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