课程背景：

新冠疫情已持续近三年了，对实体经济冲造成了一定冲击；不断升级的中美博弈；全球贸易变化面临去全球化新挑战；国内碳经济如火如荼，绿色能源提升到新高度；这些变量给银行业务经营带来新的挑战和机遇。旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业面临间歇经营现状，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但营销的本质不变，线上线下结合的银行业经营业态不变；走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。2023年开门红已如期到来，如何在新的背景下做好开门红资产业务成为开门红新的主题。如何利用开门红的变革机遇，将业务引向常态化经营，而不是每年重复。如何调整信贷营销策略？如何开展、组织开门红信贷营销？如何提升开门红过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？如何陌生拜访？如何进行有效沟通？如何进行内外部资源整合，用好用活人、财、物呢？本课程着重从以上视角阐述2022开门红客户经理资产业务综合营销关键点。

培训对象：客户经理、业务主管

课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程目标：

1、了解经营类客户细分；

2、掌握消费信贷场景搭建技巧；

3、掌握经营类小微客户综合营销方法；

4、掌握开门红白名单客户电话邀约技巧；

5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；

6、掌握批量获客的技巧与原则；

7、掌握财税客户活动营销方法；

8、掌握乡镇市场拓客方法；

9、盘点农村外出务工回流人员营销方法；

10、掌握走访市场沟通技巧；

11、掌握农村客户授信基本原则。

课程大纲：

一、2023经营类小微客群分析与营销策略

1、 经营类客户分析与信息来源

1) 财税客户：税务局、税务代理机构

2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业

3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会

4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会

5) 园区客户：管委会、工商局

6) 电商客户：工商局、行业协会

7) 客户信息获取技巧

2、整村授信下的农村客户信贷营销策略：有劳动能力和劳动意愿的客户

3、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

4、小微企业客户行业分析

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

5、内循环国家战略与小微企业发展背景分析

1) 双碳经济：光伏、风能

2) 乡村振兴、共同富裕：合作社、种养殖户、乡镇企业、乡村文旅

3) 农村经纪人、农村电商

4) 大消费背景下的供应商：纸业、饮料、包装、酒业、饲料、米面油等

7、当前经济周期与小微客户投贷时机：销售周期、生产周期

8、小微存量客户资源盘点

1) 代发客户

2) 开户客户

3) 收单客户

4) 受托支付客户

5) 票据客户

6) 财富客户

7) 房产客户

9、线上营销：微信、短视频

10、平台渠道搭建

1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点

2) 核心企业上下游客户平台搭建

3) 政府采购平台

4) 智慧城市平台

案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。

11、批量营销

1) 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等

2) 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场

3) 基于物流市场的批量获客：临沂物流园

4) 烟酒行业会销技巧

12、区域市场深耕：东奔西跑VS主战场

二、消费信贷营销场景搭建与客户分析

Ø 消费信贷营销场景搭建

1、有车族消费场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景

2、有房族消费场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介

3、教育消费场景：教育分期场景、家教场景、留学场景、升学场景

4、生活消费场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景

5、社区场景：街道、物业、安保、停车、充电桩

6、搭建营销场景的方法和技巧

Ø 消费贷客户分析

1、身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历

2、存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户

3、他行客户：房贷客户、有车族客户等

4、房产客户

5、车产客户

6、白领客户

7、渠道客户

三、开门红信贷业务综合获客能力提升

1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

4、微信营销：自媒体影响力

5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲

6、转介绍：关键人、利益点、资源整合

7、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

8、陌生拜访：成长必经之路

9、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

10、公私联动

11、交叉营销

四、客户经理陌生拜访技巧与销售话术

1、外拓准备工作

1) 资料准备

2) 销售过程设计

3) 电话预约技巧

2、有效建立现任

1) 微笑：适度的谈判状态

2) 寒暄：恰当的预热话题

3) 赞美：理想的氛围

4) 同步：引发共鸣

5) **印象：整体商务礼仪形象

3、客户需求挖掘与激发

1) 采购端需求

2) 销售端需求

3) 融资需求

4) 理财需求

5) 资金管理需求

6) 企业顾问需求

7) 财税筹划需求

4、综合产品介绍与方案呈现

1) 数字化

2) 比拟素描

3) 对比化

4) 将费用极小化

5) 将利益极大化

6) 将折数或百分比换算成明确的金额

7) 举例说明

8) 条例式说明法

9) 感性诉求的描述

5、客户异议处理

1) 信贷定价异议

2) 服务异议

3) 流程异议

4) 期限异议

5) 还款方式异议

6) 手续异议

7) 他行比较异议

6、客户促成技巧

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的五种核心方法

3) 主动促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 实用话术总结

7、售后清单

实战通关演练

案例：上海农商行、重庆农商行、泰隆银行、夏农商、深圳农商行、兴业银行等