课程背景：

本课程以课前收集的对公客户经理面临的难点困惑和真实案例为基础，给出解决方案。比如随着发展现状，对公客户经理会有以下困惑：

1. 新拓客户没有固定的渠道，纯粹是靠运气？

2. 开拓新客户电话约见，客户不愿意见面 ？

3. 拜访成功人士级别不够，经常会被轻视？

4. 客户说已有多家银行合作了，不需要？

5. 产品和价格没有优势，总是被客户拒绝？

6. 一直努力和客户搞关系，但客户有机会却不找我们银行？

7. 支持我们的财务总监调走了，死对头财务副总上位，怎么办？

8. 感觉维护还不错的存量客户，没有征兆地就被对手行抢走了？

9. 前期合作出现问题已解决，为何后期的招标中，却被客户封杀了？

10. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

11. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

本次课程**结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的客户经理。

课程收益：

1. 攻克对公客户经理营销过程中的难点痛点。

2. 课程主体全由对公客户实际案例组成。每个部分都是从案例研讨开始，引出本营销环节的关键知识点，给出优秀答案，研讨启发学员思维。

课程对象：对公客户经理

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：（事先调研）

一、请大家给出案例难点，老师会融入进去

1. 序幕

1) 营销**重要的是什么？

2) 案例：一个起点很高的对公客户经理的2个致命伤

2、开局要有战略思维

1) 案例重现：为什么老客户找了其他银行？

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：开拓和维护工具—战略九宫格

3、 如何迅速找到目标客户？

1) 案例重现：分配任务

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：目标客户寻找8步法

4、 如何电话联系客户？

1) 案例重现：电话联系的困惑

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：打电话的关键点

4) （选讲：批量名单客户电话营销成功妙招）

5、 如何拜访客户？

1) 亲身案例重现：小王同样拜访招数有时不奏效困惑

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：沟通的道法术器

6、 如何找对关键人？

1) 亲身失败案例重现：董事长、总经理、财务总监哪个更有效？

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：找对关键人的步骤

7、 如何与决策者对话？

1) 亲身失败案例重现

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：用高层的语言与其沟通

Ø 克服级别不对等的技巧分享

Ø PK他行的自己绝招分享

8、 如何深挖客户需求？

1) 案例重现：已经有太多银行合作了。贷款利率太高了。

2) 小组分析和讨论

3) 案例分析：深挖客户需求的顾问式营销，凸显我行优势

9、 客户的维护重要性

1) 亲身案例重现：客户需要当天完成的异议处理

2) 小组讨论和小组演练

3) 案例分析：如何进行异议处理的关键点讲解