课程背景：

当前，银行面临激烈的同业竞争，传统的营销方式已经陷入瓶颈。一线员工在外拓营销中话术简单，技巧不足，面对客户销售时重产品功能，轻客户需求，导致新客户营销效率很低。本课程重点提高员工的外拓营销基本技能，强化能力和技巧训练，夯实客户拜访、沟通的基本技能，进而提升营销业绩。

课程收益：

1. 掌握陌生客户、熟悉客户、拒绝客户等各种情景的拜访与营销。

2. 熟悉各种类型客户的心理需求分析。

3. 应对各种营销场景，熟练掌握各种外拓话术。

课程对象：支行长、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理

授课方式：现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练

课程大纲：

一、外拓营销的基本思路

1. 外拓营销中常见的问题

2. 外拓营销拜访客户的基本原则

3. 外拓营销的核心逻辑

4. 案例：某支行周边商户营销作战图

5. 销售的关键点是什么？

6. 外拓营销的聚焦点

二、外拓营销与客户沟通技巧

1. 外拓营销的四个流程

2. 深度破冰的关键点

3. 外拓前的自我准备

4. 外拓前要搜集哪些信息

5. 礼品赠送小技巧

6. 外拓时如何进行开场白

7. 关键人不在如何沟通

8. 怎样拜访客户效果好

9. 如何赞美客户

10. 外拓营销现场注意事项

11. 如何聊金融话题

12. 如何聊非金融话题

13. 正确面对客户的异议

14. 外拓营销中常见的问题

15. 找准客户痛点再介绍产品要点

16. 用防风险构建金融生态链

17. 如何找到客户的痛苦点

18. 营销中如何有效促成

三、目标客群外拓营销实战训练

1. 生产经营类客户（商贸客户、中小企业主、代发企业）外拓营销

1) 生产经营类客户的价值需求分析

2) 生产经营类客户的外拓营销演练

3) 例：如何做好客户转介绍

2. 生活消费类客户（工薪收入、社区居民、退休老人）外拓营销

1) 生活消费类客户的非金融需求点

2) 案例：客户的情感维护

3) 生活消费类客户营销外拓营销