培训内容：

**部分：寻--对公发展趋势与获客渠道分析（共3小时）

一、对公营销发展趋势

1、信息收集渠道不同，结果就不一样

案例：某企业不同部门获取信息价值分析与讨论

2、从十四五规划探索营销新方向

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

案例：专精特企业获客思路

《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：某主营半导体国标小微企业需求分析

二、精准获客——获客渠道与营销流程

1、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主批量获客模式

批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

           以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

           知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

3、批量拓客三大渠道

1）、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

产业园区、孵化园、加速器

商会协会

核心企业1 N

讨论：园区企业生命周期模式与银行切入点

营销流程--以园区渠道为例

1、查询渠道基本情况

2、整理我行合作案例

3、了解园区运营机构

4、找到对接人，确认是否方便，开始进入主题

5、再次上门，提前准备资料。

6、提前确认拜访时间和高层领导是否参加

7、跟踪反馈

2）、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

计划名单

资本市场类名单

主动发起电话营销，时间为王

、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

案例：  医疗器械设备采购供应链批量获客模式    

第二部分：客户经理商务拜访技巧（1.5小时）

一、高端客户拜访礼仪必须内外兼修

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例：某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户

案例：一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题

二、大客户拜访流程与营销技巧

        案例：从陌生拜访中体现服务意识层面的差距

--两家银行客户经理陌生拜访体验PK

巧预约

精准备

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

善倾听

挖需求

课外功

三、大客户拜访常见礼仪问题剖析

因无“知”则无礼

案例：某行客户经理与大客户闹的不愉快事件

因无“名”则冒昧

案例：一位客户经理失败的电话营销

因无“期”则唐突

因无“缘”则排斥

案例：喝茶的艺术，客户经理需要不断学习，并向您的客户学习

如何让你的大客户访问完美收官？

不要做一个令人讨厌的访者

不要做一个令人失忆的访者

不要做一个令人害怕的访者

案例：如何用“心”打动你的客户

第三部分：公私联动交叉销售（1.5小时）

一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营

1、联动方案设计——全流程节点拆分法

联动延伸，智慧社区，深度绑定客户

优秀营销者：反视自我，换位思考

2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值

什么是主办银行？

二、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程

1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

2、公私联动经营矩阵

以私带公、以私带私业务模式

  财富管理客户切入企业

案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银

高端客户，

以公带私、以公带公业务模式

案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进

“代发“兵家必争之地

1 1 N 服务模式

代发客户从哪来？

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

增量客户联动----转介绍

   3、各岗位交叉联动要与给

网点公司客户经理配合各岗位营销关键点

个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户，给抵押贷、消费贷

贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户，给双金客群

会计与会计主管--柜面拦截与电话转介，给业务协作

深度协同与配合--客群经营之进企

1）组建专业团队，厘清分工流程

2）事前、事中、事后的群经营

案例：贷“代”模式--个贷客户经理代发商机挖掘

建立本行代发沙盘，逐个突击