课程内容：

导入案例讨论：某事业单位新上任的主任要求更换银行，如何谈判争取客户呢？

    案例小结：冲关难点--把客户当成自己

**部分:市场经理商务谈判流程与技巧

商务谈判流程与客户经理必修职业素养

1、内外兼修

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例：一场会议之后显现出银行内部管理

案例：某行纪委的领导投诉个贷客户经理沟通方式问题

2、场景讨论：如何成为一个有魅力的营销者

集团公司财务总监办公室

民营企业老板咖啡馆喝咖啡

大市场见批发零售老板

出席企业客户答谢宴

与客户一起去爬山

与行长一起跟大客户去中餐厅

3、体现主动营销理念

把握客户拜访程序

案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式

高端商务拜访六步曲

        案例：海外的中资企业两家银行团队拜访体验PK

4、市场经理商务拜访全流程分析

巧预约

精准备

巧寒暄

善倾听

挖需求

课外功

5、良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙

第二部分:市场经理策略性商务谈判

1、关于谈判

讨论：谈判IQ测试

--人人都是谈判者

--谈判是无所不在的

--谈判高手是天生的

案例：会观察的客户经理获得客户的认可

案例：底线抛盘导致银行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望

客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏

案例：谈判沟通需要智慧，一位购买基金亏损多次索要网点礼物的客户

2、由销售经理向谈判经理的转变

商务谈判的核心

谈判准备与资料收集

知己知彼－－思维情报收集

客户KYC--了解你的客户

客户对我行的重要程度分析

对方参与谈判人员的个人情况分析

客户关注点和需求点在哪里？

他们的“魂”

--成长经历

--教育背景

--性格特征

     4）客户关注的利益点分析

以代发为例，不同类型企业需求点分析

案例：企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析

3、步步为营—销售谈判流程分析与训练

    谈判准备－－周密计划

明确地界定谈判的结果

**怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果

哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要

策略性商务谈判流程5步骤

开始阶段流程

   面谈前准备

   初次面谈

再次上门

   跟踪反馈

案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题

展开阶段之定价策略

报价的时候的高开策略

--给自己留有一定的余地

--尽可能达到我方谈判目标

--提高我方价值

--创造对方“赢了”的气氛

案例：锚定效应--星巴克的依云水定价策略

对于特大型，垄断型的客户的报价技巧

案例：直接将你的底价报给对方，用坦诚打动客户

谈判中需求之所在就是价值之所在

太极法因对客户异议策略

练习：认同 赞美 转移 反问

整合阶段

讨价还价阶段

   让步的幅度与时间节点把握

--不重要的问题可以先让步

--在搞清对方所有要求之后再做让步

--重要的问题不能轻易让步

--拖后让步的时间  

达成协议阶段

在谈判尾声不能有大的或单方面的让步

认真回顾双方达成的协议

澄清所有模棱两可的事，减少误会

  三、谈判后的管理技巧

谈判总结

保持与对方的关系和联系

资料的保存与保密

对谈判人员的激励

案例：课外功的魅力

重点：商务谈判八大策略

   --攻击要塞策略

--同一战线策略

--攻心为上策略

--草船借箭策略

--及时换挡策略

--金蝉脱壳策略

--扮猪吃虎策略

--黑白脸配合策略

情景模拟：运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练