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赵恒

优势成交

赵恒 / 大客户销售专家

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常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

    toB 型企业在大客户销售过程中如何**优势构建实现差异化竞争:

竞争,是商业战场上不可规避的常态。

因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈,企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显,面对不同规模但各有所长的竞争对手,如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下,构建有竞争力的优势,从而**差异化的设计实现大客户成交。

本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵,其下攻城”的思想和策略,结合众多成功商业案例,从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度,**二个核心工具的学习和共创,帮助企业和学员在toB 大客户销售过程中,构建差异化优势,提升销售信心,实现销售目标。

【课程收益】

提升认知,挖掘本持:对于商业战场中的竞争做深度剖析,结合《孙子兵法》要义,理解竞争层次,洞察竞争的七个维度

理解模型,掌握工具:深入学习多个工作模型和重要工具,进而为高效成交提供效能工具

演练共创,产生成果:学员现场演练应用,掌握工具方法,基于企业资源和特性,共创优势资源百宝箱,萃取企业差异化优势

【课程特色】

理论逻辑清晰,营造互动学习氛围

现场演练共创,激发课堂成果转化

实战案例丰富,实践性强

实效工具多样,实用性强

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员、研发人员

【课程时间】

精华版1天(6小时/天)

精细版2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、商业竞争的本质是什么

1、商业竞争的认知

竞争目的:生存、地位

竞争层次:赢、双赢、多赢、共生

竞争形态:主动竞争、被动竞争

竞争对象:对手、客户、自己

竞争维度:文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行

2、商业竞争金字塔模型

竞争战略金字塔模型(略)

《孙子兵法》的结合应用

战略层面:上兵伐谋、其次伐交

战术层面:其次伐兵、其下攻城

3、案例:华为与爱立信、阿里与腾讯

4、商业竞争的本质

商业竞争的本质是优势的竞争,企业竞争力的核心在于优势构建

客户成交的本质是优势的成交,差异化成交的核心在于优势

二、如何**构建差异化优势,实现优势成交

1、文化差异化

核心:以客户为中心、在客户心中定位

价值:以文化来指导、牵引和评估行为

案例:华为云的服务,如何打动得到罗振宇

做法:思行一致、口手一心

从思维到行为

从组织到个体

从战略到流程

从标准到动作

2、战略差异化

核心:打能打赢的仗、服务该服务的客户

价值:找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在

做法:发挥优势、避免消耗

你打你的,我打我的

穷则战术穿插,富则火力覆盖

工具:五看、三定

五看:看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会

三定:定战略控制点、定目标、定策略

五看八法结合表

客户价值分析表

案例:华为早期销售战略、拼多多初期发展战略

3、产品差异化

核心:从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案

价值:丰富产品序列,满足客户多样需求,促进企业升级迭代

做法:“产品 ”

优化——产品拆解

创新——产品延伸

升级——服务品质

迭代——解决方案

案例:安盾网产品升级

4、组织差异化

核心:成本部门变利润部门、后台部门变中台部门

价值:重新定义组织“前端”,充分发挥组织效能,

减少组织内耗,促进组织协同

做法:架构调整,组织变革

变革利润前端:研发 销售 交付 品牌 行政

打造管理中台:人力 财务

案例:华为战区改兵团、荣誉评价部门

5、系统差异化

核心:SAF销售飞轮系统——SR AR FR

价值:强化集体意识,促进协同效能,补齐能力短板,激活销售因子

做法:力出一孔、利出一孔

项目协同式

利益共同体

工具:

项目管理

SAF销售飞轮

赶羊机制

分配机制

案例:南海矽钢,业绩同比增长70倍

6、流程差异化

核心:以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终

价值:践行文化理念,控制工作路径,减少管理冗余

案例:华为三大工作流程

做法:优化流程

从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应,职能明晰和协同方法。

漏斗模型——销售目标制定与拆解,销售团队人效与人数配置,潜在客户储备数  

量,日常工作目标与问题发现,销售会议质量管理。

演练:实操应用,基于漏斗模型和计算公式,测算销售目标

7、执行差异化

核心:让客户看到、得到、感受到

价值:设定高品质标准,保障高质量执行

案例:安盾网 FR 帮助客户写工作总结

做法:明确价值动作、重视关键场景

五个价值动作:管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息

情报员、设置竞品防火墙

八个关键场景:**次沟通、**个方案、**次拜访、**个会议、**次产

品展示、**次礼品馈赠、**次接待、**次成交

工具:

客户评价表

组织型关系管理模型

竞品优劣分析表

服务资源百宝箱

一页纸方案

样品产示套装

PPT 模板

客户接待方案

签约套装

演练:学员共创,工具百宝箱,明确企业自身可使用资源及工具

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