课程背景：

美国项目管理认证委员会主席Paul Grace曾说："21世纪的社会，一切都是项目，一切也必须将成为项目"。美国项目管理协会执行总裁Virgil Carter先生也指出：“随着全球经济的一体化以及科学技术的日新月异，项目管理作为一次性创造活动的管理模式，已成为适应新经济时代**具生命力的管理工具之一。”

项目管理中的客户管理是项目成败的关键，在项目中你是否遇到了以下问题：

抓不准客户的需求，更不能理解客户需求背后的需求

客户需求多，要得急，什么都要，但资源有限，怎么办，

现场实施人员闷头苦干，但客户不知道他干了什么

费了好大劲做了一个客户要的功能，但不知道如何做价值呈现，让客户感动

遇到客户领导来视察项目，不知如何做好项目汇报，体现项目价值

为客户做好一单，但接不到后续的项目，之后项目组怎么办

    这堂课就是来梳理这些问题，帮助你更好地在项目中管理客户。

课程收益：

学会有效地管理客户需求，从干系人这个需求的源头开始分析，做好需求的获取、分析和确认，并能妥善处理客户变更。

提升学员在项目中获得客户认可的能力， 良好的沟通是基础，学会**传递产品价值，管理客户期望和妥善处理客户异议获得客户认可。

帮助学员挖掘新项目机会，做事先做人，在做好自己的同时，要始终关注客户的方方面面，学会**了解客户动态和深挖现有需求来发掘项目机会。

课程特点：

**丰富的案例和练习来帮助学员理解和掌握。

**游戏化学习活跃课堂气氛，寓教于乐。

授课对象：

事业部总经理

部门经理

项目管理骨干人员

授课时间：

2天

授课方式：

游戏化学习，场景化学习，案例分析，视频教学，小组讨论及PK，以学员实际项目做练习

培训内容：

培训模块

目录

内容

有效管理客户需求

（**天）

需求的来源—项目干系人分析

如何有效识别干系人

了解干系人对项目的期望

制定干系人管理策略

客户需求分析

需求分析对项目的影响

客户的三维需求

对项目“业务目标”的深刻把握

需求的分析和优先级排序

需求的确认和认可

需求的审查和认可过程

审核的要点

回归业务目标这个原点

客户变更管理　

拥抱变化—项目唯一的不变就是“变”

项目经理在变更控制中的角色以职责

变更控制七步法

尝试各种替代方案

如何获取客户认可

（**天）

学会做沟通好手

沟通交流的模型

了解对方的沟通风格和应对

沟通三力之一：倾听力

沟通三力之二：提问力

沟通三力之三：说服力

如何获取客户认可

（第二天）

传递价值获得认可

做懂客户的人

做精产品的人

基于FAB的价值呈现

做好项目绩效报告

管理期望获得认可

影响客户期望值的因素

合理引导客户期望值

期望管理是承诺管理

降低客户期望值的方法

处理异议获得认可

产品出现问题怎么办

面对客户挑剔怎么办

如何挖掘新项目

（第二天）

在日常接触中稳固客户关系

始终展现你的专业性

建立和维护客户档案

没事找客户聊聊天

如何挖掘新需求

从变更中寻找新机会

深挖现有需求—SPIN技巧

了解客户业务动态主动建议