课程背景

认知心理学家杰罗姆布鲁勒说：用讲故事的方法来讲述事实，这个事实被记住的可能性会增加20%。

市场竞争越来越惨烈，传统的销售方法正越来越失效。故事作为自古以来人类交流的基本形式，以其独特的特性得以传承和发展，基于故事更容易被人类所接受，有些时候一句话就是一个故事，《情感营销—讲故事拿订单》课程从故事的结构、设计和演绎等多个维度，全面训练销售人员用故事拿订单的思维方法，从而提升销售人员的销售沟通技能。

课程收益

Ø 学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售；

Ø 重新帮助销售人员进行销售故事结构设计；

Ø 快速提升销售人员的故事表达能力与技巧

Ø 整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力

Ø 帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。

时间安排

1、 课前预习

看一部电影：观看电影《海底总动员》

读一首诗歌：朗读郭小川的《望星空》

写一个故事：每人写一个简短销售故事

2、 课程练习

尽量安排5-6个小组，每组5-6人以内

每个故事训练项目都会有学员进行展示

3、 课后作业

每位学员建立24个销售故事案例库

每位学员在班级微信群分享自己的故事

课程大纲

**单元、为什么我们需要故事

1、 围坐篝火旁—故事的力量

l 关于狩猎、搏斗的史诗动作故事

l 关于人类战胜自然力量的传说

l 关于未来不朽传奇的神话

2、 讲故事成为销售新利器

l 讲故事的三大特点

l 让系统1做决策

第二单元、销售中适合讲故事的场景

l 推销（品牌、产品、服务、自己）

l 教育顾客

l 回应顾客的异议

l 激励顾客成交

l 想象（不买的损失、买后的场景）

实战演练：判断故事与事实的区别

第三单元、创建你的销售故事

1、个人故事——向客户推销自己

l 一次**成功的销售经历

l 一次**失败的销售经历

l 对我们有重要影响的人

l “阅读”带给我们的启发

2、品牌故事——向客户推销品牌

l 掌门人的故事

l 创业过程中的重大事件

l 企业曾经遭遇的危机

3、产品故事——向客户推销产品

l 产品的诞生

l 产品的设计理念

4、服务故事——向客户推销服务

l 服务故事的四个维度

5、主题故事——向客户推销理念

l 处理客户异议

l 激励客户成交

实战演练：用故事回应客户的异议

第四单元、工匠精神打磨故事

1、 创造故事的细节

l 时间和地点

l 构建场景（画面感）

l 人物对话

2、 制造故事的冲突

l 左右为难

l 出乎意料

3、突出故事的主题

l 打造一句话“金句”

l 突出主题重复技巧

4、 故事结构的设计

l 顺序、倒叙、插叙

实战演练：对销售故事进行打磨

第五单元、演好故事精彩呈现

1、 演好故事的表达技巧

l 语言技巧（语言语调、肢体语言）

l 讲故事的节奏

l 沉默的应用

实战演练：朗诵并解读诗歌《望星空》

2、演好故事的技巧提升

l 借用道具（客户见证）

l 五感代入真实场景

l 音乐对故事的影响

视频欣赏：舞蹈故事《同行》片段

第六单元、建立你的销售故事库

l 故事的多面性

l 建立属于你的故事库

综合练习：指定物品命题故事

第七单元、课程输出

1、 为企业量身打造2-3个品牌故事

2、 为每名销售人员打磨一个推销自己的故事

3、 为企业打磨2-3个产品故事