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韦东

海外市场营销

韦东 / 销售管理讲师

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课程大纲

课程背景

国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上,走出去是需要智慧和勇气的,也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中,无疑是一颗耀眼的明星,20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团,也形成了一套成功的策略和战术,当然这一切是用巨大的代价换来的。

本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结,整理国际化市场开发过程中的历程,结合市场拓展的不同阶段场景,引发管理思考,**案例的澄清,帮助学员理清关键关注要素,澄清营销拓展中的概念和策略,同时帮助企业避免海外市场拓展中的陷阱。

常见海外市场拓展问题

中国企业刚进入国际化市场时面临的问题居多,陷入迷惘状态

海外业务战略缺乏业务战略规划、业务管理体系

产品与方案战略缺乏创新

国际化管理水平不适应国际化运作

公司人才战略上缺乏国际化管理与运作人才

公司文化不够开放,对跨国文化了解甚少导致业务在海外难以拓展

课程收益

探寻企业海外发展运作路径,助力企业国际化科学有效地发展成长

增加企业商业价值,进行资源全球化配置

提升企业的卓越管理属性,追求行业与产业成长的**大化、资本和利润的增长

加大企业市场份额,开掘新的市场蓝海

开拓创新,增强国际化竞争优势

针对人群

董事长、海外代表、国家总经理、中高层管理者等

课时

1天(每天6小时标准课时)

课程大纲

1.为什么企业发展要全球化

1.1.全球化是未来中国企业必须面临的挑战

全球化1.0:国家全球化

全球化2.0:企业全球化

全球化3.0:个人全球化

1.2中国企业的全球化模式

1.3企业发展到一定阶段就必要全球化的分析

案例:H公司的国际化发展进程

2.海外市场拓展过程遇到的问题

2.1国内市场和海外市场的运作模式分析

2.2中国企业国际化面临的主要问题:

国际化战略

国际化业务体系

产品和技术

国际化管理

国际化人才

2.3海外市场拓展模式选择

全球模式

跨国模式

国际模式

多国模式

3.海外市场开发流程及运营管理

3.1确认产品

公司产品体系定位

确认在海外拓展的主要客户群体

渠道群体

生态群体

3.2确认展会

对应展会分析和明确参展策略

海外展会是中小企业走出去**直接有效的初期的方式

3.3确认组织

公司的整体组织架构

海外市场拓展的组织架构如何搭建

从组织绩效到个人绩效

案例:订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核

3.4明确线索

从展会收集**轮线索

用组织对接

客户关系建立

精兵团队当地跑动

案例:大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员

3.5明确流程

MTC,从市场到线索

LTC,从线索到回款

3.6全球化渠道建设

海外合作渠道的三个“要让”

海外渠道与销售体系建设

关于国际市场的渠道控制

4.海外客户关系拓展

4.1客户关系基础

为客户服务,是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

4.2普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

4.3关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.4组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

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