【课程背景】

基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，**对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。

【课程收益】

Ø 明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；

Ø 分析基础算力市场的现状和发展趋势；

Ø 实操实练：以算力产品匹配到客户价值，**独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；

Ø 掌握营销开展的基础沟通能力

Ø 学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户

Ø 掌握商务沟通的方法

【课程特色】

实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。

【课程对象】

算力业务条线前中后台人员

【课程时长】

3天（6小时/天）

【课程大纲】

一、靠什么实现销售？

1. 从客户心理分析销售过程

Ø 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2. 销售的核心与本质

Ø 需求：销售要解决的核心问题

² 显性需求、潜在需求、伪需求

Ø 价值交换：销售行为的本质

3.销售的两项关键要素

Ø 信息差

Ø 认知差

Ø 资源差

研讨：你的一次销售成功案例

二、基础算力产品市场分析

1.基础算力概念及重要性

Ø 基础算力的定义及特点

Ø 基础算力市场的现状及发展展望分析

Ø 基础算力在市场中的应用场景

Ø 案例分享

2.基于基础算力的市场分析

Ø 市场趋势分析与预测

Ø 竞争对手分析

三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系

1. 产品特点分析：功能、技术特点、资费

2. 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

3. 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

4. 话术：产品销售话术核心点

现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析

四、基础算力产品的营销聚能

1.基础算力产品营销的核心：

Ø 需求引导

Ø 价值满足

Ø 效率

2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通

（1）沟通的模型

（2）组成沟通的五大要素：

目标、对象、内容、可接受性、共识

（3）沟通的三项原理

Ø 信息的衰减性：沟通漏斗

Ø 信息的反馈机制

Ø 感性&理性原理

活动：你说我画

（4）沟通的目标6step

Ø Step1:建立频道

Ø Step2:详细探寻

Ø Step3:激发意愿

Ø Step4:扫除障碍

Ø Step5:促进行动

Ø Step6:提升感知

（5）沟通三维价值

Ø 环境—交互—共识

案例分析

3.营销过程中的“应力点”

（1）客户邀约

邀约阶段的沟通四步法

Ø 步骤一：自报家门（询问方便）

Ø 步骤二：突出重点（利益）

Ø 步骤三：取得答复

Ø 步骤四：确认重点

Ø 邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认

话术示范与演练

（2）客户初步接洽

①初洽阶段的沟通三维度

Ø 建立同频：同理心与共通点

Ø 寻找话题：热点、兴趣点、利益点……

Ø 产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊

Ø 初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题

②沟通破冰法

③万能破冰工具：YA

（3）业务沟通：客户需求的确认与引导

①客户需求引导的SPIN模式

Ø 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

②SPIN顾问式沟通目的

Ø 提问—挖掘—引导匹配

Ø 深挖痛点、撕开伤口

Ø SPIN不是控制，不是预设答案

③SPIN之状况询问（背景问询）技巧

Ø 状况询问的目标

² 了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

Ø 状况询问的语言技巧

² 相关性

² 联系观察实际

² 引用观点

④SPIN之问题询问（难点问询）技巧

Ø 问题询问的目标

² 确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

Ø 问题问询的语言技巧：5W2H模式运用

² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

⑤SPIN之暗示询问技巧

Ø 暗示询问的目标

² 强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

Ø 暗示询问的语言技巧

² 强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦

² 暗示问题示例

⑥SPIN之需要-满足询问

Ø 需要-满足询问的目标

² **收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务

Ø 需要-满足询问的语言技巧

² ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度

² 价值发现方向参考：

ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件

ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练：SPIN对抗演练

（4）业务沟通：产品价值呈现

①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人

②印证能力：产品（服务的）FABE话术

Ø FABE的结构

² 特征—优点—利益—证据

Ø FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

（5）产品方案商务沟通

①结构化表达法

Ø 结构化思维模式

Ø 结构化思维表达架构

Ø 商务沟通的“一四一”法

②对多商务沟通的注意事项

Ø 沟通中的礼仪

Ø 沟通中的情感传递与影响