【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起,越来越多的中国企业实现了业务的局部领先,随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中,人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而,大部分企业发现,在培训和发展上播种和投入了很多,结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验,又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢?在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。

假如要给训战用一句话做个总结,那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打,兵就要怎么练”,用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益,真正对准业务,不断从实战中快速提炼打法,在组织里高效推广复制和应用,然后再复盘再提炼,以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景,以标准化、场景化、案例化作为其核心思想,使课堂集训和实际相融合,还原出真实的销售业务挑战,并进行训练和实战复盘。

【课程收益】

传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能,缺乏对技能的隐性知识训练,需要学员有很强的转换能力,才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。

模式对比

传统培训

沙盘

训战

理念

讲师领进门,修行靠个人

模拟练习,学员重在参与

身动、脑动、心动

方法

讲授

推演流程

搭建场景,学练评

内容

显性知识赋能,缺乏对技能隐形知识的训练,缺乏实战  

训练流程,重在过程和反馈  

训练难关痛,解决难点问题点  

工具

 符合方法论的通用工具,但缺乏实践验证  

为把控流程而设计工具  

结合真实的销售管理工具  

知识可以**听课、看书等方式获取,而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑,结合引导技术和沙盘训战模式构建,定位业务流程上的关键任务目标,设计搭建训练场景,让学员在课堂上直接挑战业务难关痛,形成独有的学练评一体的训练化学习。

Ø 聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景,训练大项目大客户销售能力提升。

Ø 使用真实的业务案例和业务场景,带着问题来,**实战演练,带着结果和能力走。

Ø 沉淀行业销售案例和标准打法,形成大客户销售标准化体系,沉淀销售工具和方法。

【课程对象】大客户销售人员,解决方案经理,销售管理等角色,每组5-8人,4-5个小组;

【课程时间】8小时 (1天1晚)

【课程大纲】

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么?

课前活动:带着客户来,带着问题来:填写客户信息表

案例导入:客户购买行为都是决策行为

1、商机理解和应对举措:商机研判

2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析

研讨:定位关键问题,共识训练目标

2、销售机会类型矩阵:选择客户和选择离开客户

沙盘研讨:理想客户评估

二、客户洞察分析:关注客户的决策

1、销售目标:目标决定策略

Ø 如何做一个失败的销售?

沙盘研讨:制定销售目标

2、销售阶段剖析:客户购买流程

Ø 客户购买过程中的关注点

沙盘研讨:判断销售阶段

Ø 竞争形势分析:竞争对手过招

沙盘研讨:项目形势评估

三、客户角色分析:关键角色及影响范围

1、为什么要关注关键角色:谁会影响大局

Ø 关键角色类型有哪些,对决策的影响如何?

Ø 如何赢得各角色支持:信任三赢

Ø 建立信任

沙盘研讨:信任三赢策略

四、销售策略分析

1、面对销售机会如何抉择?

2、销售策略落地

Ø 策略分析的核心任务

Ø 销售策略落地流程与注意事项

3、搞定关键角色的策略

沙盘研讨:项目推进计划

4、资源管理销售

五、价值谈判:谈判不是获胜,而是达成彼此所需

活动:谈判水平评估

1、避免雷区:谈判不是挑战是机会

Ø 避免仓促成交

Ø 避免被降价

Ø 避免有害善意

2、获得有利形势:朝向有利方向解决问题

Ø 如何卖出好价钱

Ø 让提案得到重视

Ø 如何在谈判中掌握主动

沙盘研讨:竞争谈判

3、训战复盘:圆点复盘法