课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，销售工作的成功往往取决于你是否能够找到并成功说服那些具有高购买力、对业务有重大影响的优质客户。然而，许多销售人员常常在没有确定客户质量的情况下，盲目地进行持续拜访、奋力跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，实质上可能是浪费资源，甚至可能对销售效果产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于客户群体细分、选择正确客户和客户攻略制定等方面的能力不足。在日常销售管理过程中，就表现出下面三种典型现象：

现象一：重要客户选择的无序性；

现象二：客户攻略的效率低下；

现象三：现有客户资源分配的不平衡。

为帮助销售人员解决这些问题，本课程将以重要的营销理论（STP）为框架，引导学员自行建立符合自己实际客户情况的客户细分工具（量表）。**学员对自己客户的测量结果，来分析现行实施的策略是否有偏差。同时，我们将**小组讨论和组别分享的方式，帮助学员充分掌握选择正确目标客户的方法，并能制定准确的客户攻略。

课堂现场制作的工具量表和客户攻略，都可以应用到日后的实际销售工作当中，帮助销售团队提高销售的效率，**终提升企业的整体业绩。

课程收益：

1、理解找对正确客户的重要性，避免无效的资源投入

2、掌握有效的客户筛选方法和策略，提高客户质量

3、学会进行市场调研和数据分析，以确定目标市场和优质客户

4、学会制定针对性的客户攻略，提高销售效果和赢取客户的概率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员、市场人员

课程方式：理论讲解 小组讨论 案例分析 学员练习 现场操作 成果展示

课程模型：

①量表制作；②客户测量与定位；③策略分析与制定

课程工具：

1、目标大客户筛选量表（购买潜力）

2、目标大客户筛选量表（业务关系）

3、量化指标工具模板

4、客户分布地图

5、客户攻略模板

6、销售策略计划书

课程大纲

导入：为什么筛选正确的客户对于销售业务的达成很重要呢？

——试想一下，如果你一直在一群不正确的客户身上花费时间、精力和资源的话，结果会怎样呢？

——选择正确的客户是所有销售活动有价值和有意义的前提和基础。

**讲：客户筛选的重要性与挑战

一、客户筛选的重要性

1. 提高销售效率

2. 提升销售效果

3. 降低销售成本

4. 增强客户满意度

案例分析：一个勤奋但无业绩员工的独白

二、客户筛选可能面临的挑战

1. 客户信息不完整或难以获取

2. 竞争激烈

3. 时间限制

4. 为了克服这些挑战

——STP营销理论在实际销售工作中的应用

销售工作的开展要遵循STP的理论：客户细分-目标客户选择-定位客户策略

理论：STP营销理论（市场细分-Segmenting，目标市场-Targeting，市场定位-Positioning）

法则：钓鱼法则

第二讲：客户质量评估（量表制作）

——在B2B业务领域，通常会使用客户购买潜力和业务关系这两个维度对所有客户进行分类。

一、购买潜力

操作要点：

1. 客户购买潜力的因素必须容易获取和可衡量

2. 衡量客户购买潜力的因素须5-8个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“购买潜力”量表

操作：制作完整“购买潜力”量表

二、业务关系

操作要点：

1. 业务关系的因素必须要容易获取和可衡量

2. 衡量业务关系须有4-6个

3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述

4. 每个因素要有一个权重

5. 完成完整的“业务关系”量表

操作：制作完整“业务关系”量表•

第三讲：客户测量（客户地图制作）

操作要点：

1. 使用量表对样本客户的购买潜力和业务关系进行测量

2. 标示出它们在客户地图中的坐标位置

3. 客户分布地图是以"业务关系"为X轴，"购买潜力"为Y轴

4. 分析客户分布地图，并找出跟进客户中的隐患和问题

工具：客户分布地图

练习：客户分布地图制定

第四讲：客户攻略的制定

一、客户攻略营销模型

1. 4P模型（产品、价格、渠道、推广）

2. 4C模型（客户价值、成本、便利性、沟通）

3. 迈克波特三大竞争策略（总成本领先、差异化、专一化）

——重要需要关注的是差异化策略

二、USP独有卖点

1. USP（UniqueSellingProposition）即独特卖点

2. USP来源于产品、服务、品牌、市场地位、和其他领域•

3. USP也会根据项目不同，竞争对手不同，客户背景不同而产生变化

练习：企业USP清单

三、客户攻略与行动计划（六步骤）

——客户攻略的选择和制定要根据客户的属性不同进行差异化

——对于某类客户的行动计划是源于确定的客户攻略

**步：确定目标

第二步：分析客户

第三步：制定策略

第四步：制定执行计划

第五步：监控和评估

第六步：持续改进

练习：客户攻略制定

案例分析：某大型企业的客户攻略样例

成果回顾