【课程目标】全流程招投标的各个环节的实务操作规范，对每一个阶段的操作要点进行重点讲解；厘清国有企业依法必招的范围；厘清全流程招投标的各个环节的实务操作规范，对每一个阶段的操作要点进行重点讲解；掌握非招标采购流程及各种应用情形；学会分析合同管理的常见风险点并掌握相应防范措施。

【课程大纲】

**部分 物资采购合规管理及招标采购风险防范操作实务

一、物资采购招标采购法律、法规、行业规范解读

1.《招标投标法》及其修订版《实施条例》要点解读；

2. 国家各部委关于招标采购领域规范性文件解读；

【案例1】转包工程钢材款支付责任如何认定？

【案例2】卖方应根据合同相对性原则向买方主张货款？

二、物资采购招标采购流程关键环节解析、管理流程标准化

1.采购策划的重点难点与解决思路及招标文件的科学编制；

2.评标的基本原则及各类评标方法的适用范围、设计和评审步骤；

3.投标文件受理、否决投标条件、围标、串标等违法行为认定；

4.合同签订、合同执行偏差、纠纷与索赔等注意事项及救济处理；

5.招标投标争议、质疑与投诉（区别、要求、程序、依据）；

6.精选招标采购难点问题及典型案例解析。

【案例3】因质量问题导致的损失如何赔偿？

【案例4】出卖人对于买方主体认定应负有严格举证责任

三、采购全流程重点环节风险提示及要点解析

1.企业合规体系制度优化、采购规划及工作机制特点分析；

2.采购策划（需求编制）的主要内容、流程和实践方法；

3.物资采购自愿招标的应用特点与非招标采购方式的适用情形；

4.非招标类采购文件（工程、货物、服务）编制要点与编制技巧；

5.企业生产经营物资采购组织、相关问题处理及案例分析；

6.企业集中采购与分散采购的适用范围和操作难点。

【案例5】案涉钢材买卖合同是否应当解除？

【案例6】违约金条款在合同解除后能否继续适用？

四、招标采购合规管理与监督审计热点难点解析与应对策略

1.招标采购审计的依据与审计方案编制要点；

2.审计方式、审计流程及重点关注的热点、重点问题解析；

3.纪检监察部门在资审、开评标、投诉处理等环节关注的重点；

4.招投标采购活动八类违法行为及监督依据；

5.纪检监察、审计、财务等部门全过程跟踪监督要点；

6.招标采购前、中、后期的风险管控重点。

【案例7】安全事故是否因所购买产品的质量问题引起

【案例8】买受人签收时未对设备质量提出异议，后续发现问题能否主张卖方违约案例相关问题

五、讨论交流

第二部分 国企非招标采购操作流程与实务

一、物资采购流程

1.公开招标操作流程

2.竞争性谈判操作流程

3.单一来源操作流程

4.邀请招标操作流程

5.询价操作流程

二、采购部材料、设备公开招标采购作业流程

1、招标准备与投标

2、准备招标书

3、投标资格预审

4、开标

5、评标

6、决标与签订合同

三、项目物资釆购供应管理

一、项目物资采购供应管理的概念

二、项目物资采购供应管理的任务

三、物资采购应遵循的原则

四、物资采购供应权限

五、企业主管人员和部门在项目物资采购中的职责

六、物资采购前的策划与准备

七、编制招标采购文件

八、物资供方选择

九、样品提供与询价

十、供应商考察

十一、洽谈

十二、供应商选定

十三、采购合同的签订

十四、物资釆购供应中的质量把关

十五、物资的供应方式及其选择

第三部分 合同谈判准备、计划、实施

一、商务谈判

1、谈判理念

什么是谈判？

什么情况下需要谈判？

谈判的目标

2、谈判准备

案例一：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意

谈判前需要准备什么？

谈判信息的收集与准备（信息准备的原则、内容、方法、信息的整理（SWOT分析））

人员的准备

（一）人员的选择（职业道德、心理素质、知识结构和谈判经验、能力素养）

案例二，胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元

（二）谈判组织的构成（知识结构、性格结构、年龄结构、策略结构、谈判组织的分工）

案例三：买卖双方就交货问题进行谈判。

案例四：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。

谈判方案的制定（制定原则、谈判方案的内容）

模拟谈判（模拟谈判的作用、拟定假设）

3、谈判过程

开局阶段

报价阶段（影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、报价的形式、如何报价、如何看待对方报价、价格解释、价格评论）

磋商阶段

讨价

还价（还价方式、还价起点的确定、还价的基本要求、讨价还价中的让步）

谈判结束

4、谈判总结

（1）谈判成败得失的总结

（2）对签订合同的再审查

（3）关系维护、谈判资料的管理

（4）谈判资料的保存与保密二、谈判战术-谈判技巧

谈判技巧01：对方开口

谈判技巧02：决不让步

案例四：

案例五：

谈判技巧03：攻击要塞

谈判技巧04：黑白脸战术

谈判技巧05：换挡策略

谈判技巧06：金蝉脱壳

谈判技巧07：草船借箭（案例六）

谈判技巧08：缓兵之计

谈判技巧09：赤子之心

谈判技巧10：兵不厌诈

谈判技巧11：**后通牒

谈判技巧12：声东击西（案例七）

谈判技巧13：附赠战术

谈判技巧14：吹毛求疵（案例八、案例九）

成功谈判的十二守则

三、劳务合同谈判

原则（合理性、实用性、灵活性）

准备阶段（编制标底（案例十）、队伍筛选、谈判小组）

谈判过程

谈判总结

谈判结束-合同签订（劳务合同要点）

第四部分 知己知彼：采购方的成本采购成本价格管理

**节：如何降低采购成本？

采购成本的构成

采购成本控制点

设备成本控制：（明确需求、渠道控制、采购时机的选择点、成本审核、集中议价、建立采购信誉）

分包成本控制（明确需求、竞争报价、利用业主资源、属地化合作、固定价格、降低垫资成本）

税金成本控制（税金抵扣）

第二节  供应商评估与选择

一、供应商选择的一般步骤

二、供应商选择的评估要素

三、评估与选择方法

评估举例

第三节  采购成本管理

一、ABC层次系统

二、订购数量与时间

订购数量与时间案例

三、数量折扣

折扣模型

四、订货数量分配

订货数量分配案例

五、中国企业采购管理

第四节  管理与供应商的关系

一、供应商管理目标及战略

二、供应商关系分类（短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型）

三、供应商分类管理策略

供应商关系管理举例