【课程背景】

您是否为区域的整体规划而头疼？作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域

生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。

本次培训从市场规划、读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域规划管理。

【课程收益】

掌握区域规划的6大步骤

掌握标杆市场建设5大步骤

**终助力企业完成区域生意目标

【课程特色】

从市场规划、读懂区域市场，到工作计划管理全方位解读如何进行区域规划管理

打造标杆市场，以点带面

助力企业完成经营目标

【课程对象】

营销总监、大区经理、区域经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、市场规划与区域管理概述

1、市场规划的概念与步骤

案例：某企业全国市场规划

2、区域管理的概念

3、区域管理的范畴

4、区域管理与经销商管理

5、区域管理与区域营销

6、区域管理的核心工作技能

二、读懂区域市场

1、读懂区域市场的意义

2、中国市场的我样化

3、读懂区域市场的目的

4、读懂区域市场的内容

销量

销售团队现状

经销商现状

终端店内表现

消费习惯/购买习惯

市场价格梯度

竞争对手业务状况

5、读懂区域市场的方法

区域市场走访计划

当地公司员工访谈

市场走访

走访对象/表现观察/人员访谈

经销商访谈

案例：某市场走访的问题和建议

三、区域策略规划

1、区域策略规划的作用

2、制定策略的基本方法-SWOT

练习：SWOT的具体应用

3、区域策略规划流程

4、区域现状分析-老市场分析

各城市业务现状象限分析

城市业务发展策略确定

5、区域现状分析-新市场分析

7C基本模型

行政经济人文特点

品类/行业特点

消费者/购物者特点

渠道特点

客户特点

竞争对手特点

企业自身特点

洞察机会，理性甄选

6、销量规划

预测

调整

调整GAP的注意事项

7、策略规划

竞争策略 射程距离理论

四种典型的区域市场策略

大本营

三点攻

一点突破

采蘑菇

四、销售业务管理

1、经销商客户管理

区域经理在经销商管理中的工作重点

策略

管理

操作

2、城市渠道管理

明确各城市各渠道策略

覆盖目标、实施与监控

3、零售终端管理

4、业务计划与回顾

周报告

月报告

月行程计划

季度回顾

五、销售组织管理

1、销售组织建设

2、确定销售团队数量

分析销量目标

判断覆盖空间

设计覆盖计划

案例：ND、WTD

确定团队数量

3、销售组织管理的6个重要因素

任务

人员

案例：各城市各渠道间人员产出分析对比

组织

衡量

信息

决策

业务资源管理

1、业务资源分类

人

财

物

2、资源分配原则

3、资源分配方式

4、业务资源管理

费用分类与评估

门店投入分析

费用投入跟进与评估

工作计划管理

1、制定共进共退的计划

制定计划的方法-OGSPM

案例：第二次世界大战

工具：如何做计划

角色扮演：OGSPM讨论会

2、跟进与监控

如何跟进和监控

案例：看板管理

练习：设计看板

标杆市场建设

1、标杆市场概念

2、标杆市场建设五步骤

区域分类与选择

生意增长机会分析

计划制定与执行

盯产出

标杆市场总结与全国推广

九、市场规划与全国标杆市场打造误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司市场规划与全国标杆市场打造误区

难点以及克服的策略

工具总结

十、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定市场规划与全国标杆市场打造计划