当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 步步为营——银行场景赋能之关键对话
课程背景:后疫情时代,客户被各类营销轮番轰炸,对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变,与客户洽谈过程中,客户经理很容易失去掌控权。要想做好销售工作,先要学会沟通。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程深度拆解营销时的关键对话步骤,**面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤,帮助你迅速成为销售冠军。
课程价值:
打通:银行客户拜访关键对话底层逻辑
掌握:银行不同场景赋能下的方法步骤
落地:执行过程中灵活运用的实战工具
运用:**实践过程中萃取的经典话术
课程设计思路:
课程对象:客户经理
课程时长:1-2天(6小时/天)
授课要求:电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供
课程大纲:
**讲:面谈营销底层逻辑
1.后疫情时代银行营销的变化
1)新时代银行业的营销危机
2)礼品战役的形成原因
3)金融消费者的六大需求时期
4)客户经理销售新逻辑
2.以价值为中心的营销时代
1)解决问题:引导客户明确需求
2)创造价值:解决问题达成共赢
视频案例:顾问与推销的区别?
3.金融顾问的营销逻辑
1)面谈破冰建立关系
2)调研信息锁定痛点
3)痛点挖掘揭示后果
4)制定策略重塑价值
分组研讨:这位客户经理是如何引导客户需求的
第二讲:关键对话深度拆解
关键对话**步:面谈破冰了解基础信息
情景分析:这名销售人员为何破冰失败?
1)拜访前的准备
客户画像分析
形象、心态、资料准备
2)如何进行自我介绍
引起兴趣
建立信任
赋能他人
3)建立关系的三种方法
赞美法
同理法
共情法
情景演练:拜访某企业赵总
2.关键对话第二步:调研信息锁定痛点
1)快速切入掌控谈话
描述背景
激发需求
提供方案
需求调研
小微企业拓展沟通工具:漏斗式提问法
开放式提问搜集信息
控制式提问锁定痛点
封闭式提问引导解答
小微企业供应链拓展
梳理产业链上下游客户图谱
盘点一级产业链客户状况
进行产业链分析
锁定转介目标客户
个人客户拓展沟通工具:九宫格提问法
谈现在、聊过去、预未来
看短期、问中期、配长期
先个人、再子女、后家庭
分组研讨:以下对话中客户的需求是什么?
客户经理是如何挖掘出客户的需求的?
关键对话第三步:痛点挖掘揭示后果
案例分析: 王太太的需求和痛点是什么?
思考:如何策反王老师的存款?
1)客户需求的四大魔方
爱好为助
家庭为根
事业为口
安全为基
痛点挖掘思路
分析状况
引导痛点
揭示后果
如何设计痛点问题:客户痛点三级模型
分析痛点
究其原因
指出痛点
工具分享:痛点问题规划表
4.关键对话第四步:制定策略重塑价值
1)产品销售工具解析
理财生命周期策略分析
标准普尔家庭资产象限图的使用
通货膨胀率表
复利表
营销话术工具1-3-6法则
1句话切入产品
3个卖点展示
6个异议处理
话术分享:常见产品推介话术
异议处理:瑞士军刀法
认同情绪
确认顾虑
重塑价值
话术分享:常见异议处理话术
第三讲:营销后续维护跟进
1.完善客户画像
社会属性
价值属性
行为属性
2.洞察画像信息
投资目的
客户需求
互动模式
3.客户维护激活
客户维护体系:关键动作图(一天)
客户维护体系:关键动作图(一周)
客户维护体系:关键动作图(一季度)
客户维护体系:关键动作图(一年)
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