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王潇

步步为营——银行场景赋能之关键对话

王潇 / 银行营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长春

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课程大纲

课程背景:后疫情时代,客户被各类营销轮番轰炸,对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变,与客户洽谈过程中,客户经理很容易失去掌控权。要想做好销售工作,先要学会沟通。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程深度拆解营销时的关键对话步骤,**面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤,帮助你迅速成为销售冠军。

课程价值:

打通:银行客户拜访关键对话底层逻辑

掌握:银行不同场景赋能下的方法步骤

落地:执行过程中灵活运用的实战工具

运用:**实践过程中萃取的经典话术

课程设计思路:

课程对象:客户经理

课程时长:1-2天(6小时/天)

授课要求:电脑、投影、麦克、音频视频线、课堂鱼骨座次排列、学员分组、黑红蓝三色白板笔按分组数量提供、大白纸按分组数量提供

课程大纲:

**讲:面谈营销底层逻辑

1.后疫情时代银行营销的变化

1)新时代银行业的营销危机

2)礼品战役的形成原因

3)金融消费者的六大需求时期

4)客户经理销售新逻辑

2.以价值为中心的营销时代

1)解决问题:引导客户明确需求

2)创造价值:解决问题达成共赢

视频案例:顾问与推销的区别?

3.金融顾问的营销逻辑

1)面谈破冰建立关系

2)调研信息锁定痛点

3)痛点挖掘揭示后果

4)制定策略重塑价值

分组研讨:这位客户经理是如何引导客户需求的

第二讲:关键对话深度拆解

关键对话**步:面谈破冰了解基础信息

情景分析:这名销售人员为何破冰失败?

1)拜访前的准备

客户画像分析

形象、心态、资料准备

2)如何进行自我介绍

引起兴趣

建立信任

赋能他人

3)建立关系的三种方法

赞美法

同理法

共情法

情景演练:拜访某企业赵总

2.关键对话第二步:调研信息锁定痛点

1)快速切入掌控谈话

描述背景

激发需求

提供方案

需求调研

小微企业拓展沟通工具:漏斗式提问法

开放式提问搜集信息

控制式提问锁定痛点

封闭式提问引导解答

小微企业供应链拓展

梳理产业链上下游客户图谱

盘点一级产业链客户状况

进行产业链分析

锁定转介目标客户

个人客户拓展沟通工具:九宫格提问法

谈现在、聊过去、预未来

看短期、问中期、配长期

先个人、再子女、后家庭

分组研讨:以下对话中客户的需求是什么?

客户经理是如何挖掘出客户的需求的?

关键对话第三步:痛点挖掘揭示后果

案例分析: 王太太的需求和痛点是什么?

思考:如何策反王老师的存款?

1)客户需求的四大魔方

爱好为助

家庭为根

事业为口

安全为基

痛点挖掘思路

分析状况

引导痛点

揭示后果

如何设计痛点问题:客户痛点三级模型

分析痛点

究其原因

指出痛点

工具分享:痛点问题规划表

4.关键对话第四步:制定策略重塑价值

1)产品销售工具解析

理财生命周期策略分析

标准普尔家庭资产象限图的使用

通货膨胀率表

复利表

营销话术工具1-3-6法则

1句话切入产品

3个卖点展示

6个异议处理

话术分享:常见产品推介话术

异议处理:瑞士军刀法

认同情绪

确认顾虑

重塑价值

话术分享:常见异议处理话术

第三讲:营销后续维护跟进

1.完善客户画像

社会属性

价值属性

行为属性

2.洞察画像信息

投资目的

客户需求

互动模式

3.客户维护激活

客户维护体系:关键动作图(一天)

客户维护体系:关键动作图(一周)

客户维护体系:关键动作图(一季度)

客户维护体系:关键动作图(一年)

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