【课程背景】

施工项目在招标中标后，是完全接受招标文件的合同约定，还是需要对合同内容做一个全面分析，并在签订前进行一系列的谈判洽商呢？显而易见，我们选择后者。但往往还是会问到如下问题：

1. 招标文件都约定相关内容，我们有多少谈判机会呢？

2. 发包人能有多少让步空间呢？

3. 如有不利条件，承包人有哪些可以争取的？；

4. 不清楚自己优劣势，谈判词不达意；

5. 没读懂合同专用条款背后的潜台词，风险量估计不足；

6. 谈判失误，不知道如何减少风险。

等等其他。本课程就是针对商务谈判应掌握信息和实用进行设置。

【课程收益】

1、 能够利用合同成立条件分析招标文件的作用和意义；

2、 能够把握合同谈判的时机；

3、 能够理解为什么要开展合同谈判；

4、 能够分析合同谈判的必要性和招标合同特点；

5、 专用条款背后的真实情况；

6、 掌握谈判六个关键内容和应用方法；

7、 能够掌握合同谈判的四个注意事项和指导；

8、 熟悉商务谈判所应用各项规定及要求；

9、 分析谈判条件优劣势和风险规避方法。

【课程特色】

逻辑清晰、实战，学之能用、理论结合实际、通俗易懂

【课程对象】

施工企业生产经理、商务经理、项目经理、项目总工等

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是招投标后的合同谈判

（一）合同成立并生效的条件

1. 要约与承诺的招投标对应关系

2. 合同成立和生效条件

3. 案例分析：招标文件内容

（二）合同谈判时机

1. 中标通知书发出后

2. 合同签订前

3. 合同签订时限

4. 时间标尺显示合同谈判时期

（三）合同谈判内容

1. 合同的具体内容

2. 合同的相关条款

3. 共同点：招标文件中待明确的约定条件

二、既有招投标，因何要谈判

（一）需要明确投标文件及合同条款的不完全性的应对

1. 不完全人的有限理性

2. 难以预测的未来事件

3. 信息不对称的信用风险

4. 交易成本制约

5. 机会主义行为

（二）需要明确合同条款表达的模糊性

1. 语句表达不清晰

2. 前后条款有矛盾

3. 约定条件不严密

4. 扩大有利机会

（三）争取合同谈判机会的必要性

1. 降低合同风险

2. 为二次经营创造环境

三、合同谈判的六个关键信息

（一）谈具体范围的确认

1. 明确具体内容和范围

（1）明确

（2）具体

“合同补遗”或“会议纪要”

2. 案例分析：专用条款效力和分析

3. 练习：某招标文件合同专用条款中的描述

（二）谈判实施方案

1. 技术要求、规范和方案的授标中标约束

2. 涉及费用和工期的技术调整

3. 技术调整三对待：有利、平衡、不利

（三）谈调价范围和条件

1. 不可洽商：合同支付方式

2. 可以洽商：价格调整条件

3. 可以争取的价格调整条件

（四）谈付款方式

1. 合同支付4内容：预付款、进度款、**终款、保证金

2. 谈判4内容：支付时间、方式、条件、审批程序

3. 案例分析某专用条款

（五）谈合同相关期限

1. 开竣工的具体日期

2. 分节点验收日期

3. 工期延长条件

（六）谈工程保修范围

1. 保修期的时间范围

2. 保修的责任范围

3. 质量保证金的退还条件

4. 缺陷责任期后的保修责任

四、合同谈判实务的四个注意事项

（一）不是所有条款都是不利状态

1. 招标文件和合同条件代表招标人意愿

2. 招标条件原则属于社会平均水平

3. 寸有所长，尺有所短的原则

4. 案例分析：保留有利的合同约定

（二）不是所有谈判条款都有结论

1. 客观看待谈判结论

（1） 基于乙方利益

（2） 基于妥协让步

（3） 基于条件交换

2. 谈判结论的记录方式

纪要、补遗、备忘录

（三）不是所有义务都有对等权利

1. 合同谈判目标

（1） 明确责任范围

（2） 维护合同权利

（3） 确定合同义务

2. 被动接受的“霸王条款”

（1）法定（2）约定（3）惯例

3. 应对措施

（1） 法定义务保留申诉权利

（2） 约定义务明确合同条款

（3） 惯例义务计算成本归属

（四）不是所有提及都能覆盖不确定事件

1. 合同风险与不确定性

2. 属于不可预测范畴

3. 风险管理应用

4. 风险管理过程和练习

五、回顾总结

（一）思路汇总

（二）知识结构