•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富； •面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力； •客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略； •对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期

 **单元：大宗销售和小额销售的区别

1 销售员和销售顾问的不同策略

2 销售顾问的三项职能

3 大宗销售的特点

第二单元: 客户采购的关键要素

1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元: 满足客户需求的销售流程

1.收集和分析客户资料

案例：**向导收集资料

 发展向导的原则

 完整全面的收集五类客户资料

组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

判断销售机会的方法

2. 建立信任

 分组讨论：判断客户关系阶段

 案例：沟通风格分析

 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

 电话沟通技巧

 增强声音的感染力

 与客户建立融洽关系

 提问的技巧

 倾听的技巧

 表达同理心的技巧

 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

3.挖掘客户需求

 需求的树状结构

 个人需求决定机构需求

 客户组织结构分析

 级别（操作层、管理层、决策层）

 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

4呈现价值

 案例：写出自己产品的FAB

 竞争分析和竞争优势

 优势和劣势分析

 巩固同盟者

 消除威胁者

 建立优势采购指标体系

 顾问式销售技巧

 建立信任

 了解现状

 分析和诊断问题

 分析解决方案

 暗示

 寻找产品和方案的特点、优势和益处

 制作建议书的提纲

 呈现方案

5.赢取定单

 案例：谈判

 谈判的分工和协作

 掌握立场和利益，建立谈判框架

 谈判中妥协和交换

 寻找对方底线

 让步

 脱离谈判桌

 达成协议

6.跟进服务

 巩固客户满意度

 转介绍销售的方法

第四单元：大客户关系营销

1、 大客户关系的建立

2、 大客户关系营销三部曲

3、 持续改进大客户关系

4、 在客户内部培养支持者

第五单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第六单元： 从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力