大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。
【大客户销售有八道“坎”】
1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。
2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。
3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒 送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。
5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。
7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。
8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。
【本课程有三大核心诉求】
1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系
3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单
【本课程解决销售人员的五大难点】
1、规划客户方向，避免销售行动盲目化
2、快速突破外围障碍，接近关键人物
3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系
4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程
5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……
干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！
**讲 大客户采购与销售分析
共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
新品采购的发起
新品采购的前期测试
新品采购的报批作业模式
影响新品采购的因素
新品采购决策顺位
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……
第二讲 大客户开发营销策略
目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具：定位目标客户的问题清单……
大客户开发策略
适度散养，重点突破
树立标杆，以点带面
会议营销，借势跟进
善用资源，渠道推广
市场细分，客户联动
案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
第三讲 接近和跟踪目标人
工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
接近客户的“3座大山”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理**次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
电话沟通9大技巧
案例：小马现场拜访工程部经理，终战胜竞争对手，促成订单……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
第四讲 搞掂客户内部关键人物
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识：人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
案例分享：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……
第五讲 挖掘和引导客户需求
工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
案例：搞死N个业务的3句套话……
大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象：直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
