了解客户管理面临的挑战与压力，明确改进之处了解客户管理的概念与原则，了解改进的目标学习客户管理的核心技巧，提升特定客户管理的效率学习客户管理的策略与流程，提升区域整体的绩效并确保长期发展的需求

**单元：目标与介绍（在介绍课程目标与主要内容的基础上，明确大客户管理的概念、特点与任务，为课程学习建立清晰的目标，也让学员对整体课程形成初步了解）

1.课程目标

2.什么是大客户

3.什么是大客户管理

4.大客户管理的目的与特点

5.课程框架及主题介绍

6.案例分析：大客户


第二单元：大客户管理－流程与方法（在从客户的角度分析目前客户管理误区的基础上，介绍大客户管理的核心原则、流程与主要方法，并**案例分析，让学员在实际场景下进行掌握）

1.大客户管理－难点与挑战（客户之“眼”）

2.大客户管理－核心原则（成功客户管理的“七种武器”）

3.大客户管理－四步流程与方法

4.不断挖掘实用信息

5.深入了解你的客户

6.灵活整合公司资源

7.在实施层面进行沟通

8.案例分析：烦恼


第三单元：大客户管理－核心技巧（**技巧介绍和案例演练，让学员掌握成功客户管理中涉及的四大核心技巧，提升客户管理的成功率）

1.案例演练：问题

2.“顺流”探询－**探询施加影响的技巧

3.“P-F-P”循环－有效察觉客户问题的技巧

4.直接缔结－提升拜访效果的技巧

5.“A-B”转变－建立客户转变计划的技巧

6.案例演练：转变


第四单元：总结与计划（总结培训中的要点，帮助学员建立个人提升计划，真正提升客户管理效果）

1.客户管理的“七种武器”

2.客户管理的四步流程


课程评估