课程问题：

 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？

 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程特点：

² 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

² 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐

² 级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

² 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

沈知恩老师总结自己17年销售经验，参考了该领域的知名研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置：

12小时

课程大纲：

Ø 先入为主：大客户销售基础

n 大客户购买的4大特点

n 大客户销售的6步分析法

n 销售和购买流程的比较

n 大客户销售3种模式

Ø 带上销售的探雷器：客户开拓

n 客户定位与MAN原则

n 7问找到目标客户

n 大客户开发目标与选择

n 客户开拓计划及实施

n 客户开拓的12种方法

Ø 观察销售的显微镜：客户分析

n 收集资料

n 组织结构分析

u 客户购买魔方

u 客户购买决策的5种角色和6类人员

u 判断关键角色的EHONY模型

u 影响决策者的5C原则

u 制定销售作战地图

Ø 点燃销售的驱动器：建立信任

n 客户关系发展的4个阶段

n 建立客户关系

u 4种类型的客户关系特征

u 培养你的猎犬

u 与组织建立稳固关系

u 与关键人物建立稳固关系

n 客户4种沟通类型与应对策略

Ø 亮出销售的通行证：挖掘需求

n 企业的2类需求

n 个人的7种需求

n 绘制客户需求树

n 组织利益与个人利益平衡

n 销售沟通3个环节

n 提问的4种方式

n 有效聆听8种方法

n Spin的需求开发过程

Ø 开具销售的药方：呈现价值

n 制作建议书的5项内容

n 产品/解决方案演示

n 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

n 排除客户异议8种方法

n 安排大客户参观的4大重点

Ø 争取销售的人参果：赢取承诺 上一篇： 金牌销售特训营（内训课） 下一篇：销售技巧—异议处理内训课