颠覆传统的推销理论 改变以产品为中心的销售方式,建立以客户为中心的解决问题式方案销售以实现双赢 打破销售靠经验与悟性的传统 建立专业销售程式与流程,象麦当劳做汉包式的做销售 改变传统的成功销售人员形象 摒弃演说式的推销模式,建立发问与倾听式的销售模式 传统销售角色的转换 改变以销售人员为主导的销售模式,建立以客户为主导的销售模式 抛弃贬低对手的竞争销售模式 不贬低对手也可以建立销售优势

一).以客户为中心的销售理念 2课时
小测试:测测你的销售职业倾向
故事:一个结巴推销员的成功经历
传统推销方式之死
传统推销方式大的缺点
推销演说式销售致命的问题
顾客愿意购买不愿意被推销
销售人员角色的重大转变
案例研讨:如何向爱斯基摩人卖冰?

(二).顾问式销售的特点及基本流程 2课时
销售成功的关键是什么
帮助客户解决问题
帮助客户决策
为客户提供解决方案
顾问式销售的终目标是实现双赢
顾问式销售必须具备知识技能
顾问式销售基本流程

练习:如何制定一个有效的顾问式销售流程
(三).如何建立客户的信任度 2课时
因为信任销售人员才相信你的产品与公司
客户建立信任是一切交易开始的基础
认识人际关系紧张度与工作压力曲线
确定客户为什么不信任
如何化解客户的怀疑与观望
练习讨论:如何成为客户喜欢的人

(四).如何识别客户的需求 4课时
1.识别客户需求的重要性
-讲一万个理由,不如一个有攻击力的理由
客户关注什么
2.客户的购买心理与采购过程
客户的购买组织
客户购买过程
3.了解客户需求的基本流程:
-了解客户过去的购买经历
-发现客户的问题与不满
-确认客户的期望
-识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段
4.了解客户需求的基本方法
-观察
-询问
-倾听
案例分析:他如何发现客户的需求
模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品:
石头,钢笔,板笔

(五).针对客户需求的解决方案推荐技巧 4课时
1.基本的推荐技巧
我们销售给客户什么
客户的利益是什么
介绍产品的专业技巧-FAB公式
-特点
-优点
-利益
练习:制定一个自己产品的FAB
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
客户关注点
竞争对手的长处
我的优劣势
如何制定进攻策略
练习:制定一个竞争销售计划书
3.如何制定销售建议书
一个销售建议方案胜过十次销售洽谈
如何编制销售建议书
销售建议书模板

(六).如何化解客户的拒绝 3课时
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
把拒绝视为通向交易的路标
处理客户拒绝的流程
客户常见的拒绝与处理技巧
练习:客户拒绝处理实战演练
1. 模拟场景训练

(七).临门一脚见工夫-促成技巧 3课时
优秀销售人员的后一招:关键是进球
客户为什么购买
如何识别客户购买信号
从一开始就要准备促成交易
促销交易的技巧
练习:如何让客户签单