一、自我认知与定位

² 商场的定位：

ü 定位及分类定位

ü 正向定位法：

ü 反向定位法：

² 商场的要素及要素运用

ü 如何制作一份针对性的工作方向表

ü 商场需要的客户类型组成比例：

ü 商场当前需要的商户类型分析

ü 商场当前不需要的商户类型分析

二、百货招商流程与战术

² 不同阶段的战术区别

² 要哪些客户：

² 客户哪里来：八大渠道

² 金牌业绩核心技巧：

² 同客户交往的原则和技巧：

² 如何让客户跟着你走：

² 利用拒绝提高你的价值：

² 商户质量把握。

² 制造紧张、群体效应： 

² 风险把控

² **批客户承担着养店的重任

² 成功招商的三大阶段

ü 策划准备阶段的关键工作：

ü 人气收集阶段的核心工作

ü 如何形成首次抢购极其关键点

ü 如何人气再收集

ü 二次抢购阶段设计

ü 人次再次收集……

ü 关键位置的只借不租

² 尾位的处理

三、招商人员的心态和技能技巧

² 你的专业技能职业化

ü 话术职业化

ü 沟通职业  

ü 说什么？

ü 怎么说？

ü 知己知彼是谈话的基础

ü 口才 真诚才具有杀伤力

ü 工具职业化

² 你的形象是你成功的**步

² 思维的职业化--突破自我思维设限：

² 别让心理障碍束缚你

² 永不言败：

² 如何树立正确的职业意识：

² 营销人员的必备心态

² 良性的自我暗示

² 职业生涯规划的天敌——“随遇而安”

² 追求卓越

² 常犯的错误

四、招商谈判沟通的心理准备

² 什么叫谈判？

² 为啥要谈判

² 谈判的高境界

² 谈判的心理行为学基础

² 冰山理论

² 谈判的人际需求与业务需求（讨论加练习）

² 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

² 谈判时机的确定 – 何时需要开始考虑谈判？

² 缓解谈判僵局、再入谈判的要点

² 如何准备谈判 – 谈判计划书

² 筹码的分类及其应用：（脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）

ü 交换条件

ü 附件利益

ü 折中妥协

ü 彻底让步

² 精彩谈判案例分享：争取建立长久关系的结尾 – 和谈判对手道别时你说什么？

五、招商沟通与沟通策略

² 现场沟通的目的

² 现场沟通中的三诚

² 现场沟通的五个基本法则

² 增加与客户沟通的策略

ü 如何增加与客户招商的沟通

ü 让客户主动找我们沟通的方法

ü 如何说服客户执行公司的政策

ü 客户为什么不执行公司政策的原因分析

ü 让客户执行的策略步骤

ü 设法与客户团队进行沟通

ü 如何使客户更多关注公司产品？

ü 现场沟通经常发生的八种矛盾及解决方法

六、招商的谈判策略

² 谈判的概念

² 谈判三要素

² 谈判的三个层面

² 谈判是一种信息处理过程

² 现场博弈——不断变化的谈判过程

² 人物作用的谈判过程

² 冲突作用的谈判过程

ü 现场谈判策略

ü 不让步

ü 不再让步

ü 小让步大回报

ü 让步在先

ü 解决问题

ü 达成协议以外的其它目标

ü 谈判中的压力策略

² 如何增加谈判能力

七、招商的现场谈判技巧

² 谈判开局技巧

ü 摸底后谈判开局

ü 了解并改变对方底线与期望

ü 试水温

ü 预留让步空间

² 如何创造双赢谈判

ü 如何主导谈判

ü 如何造势

ü 提出成交请求的佳时机

² 快速成交谈判技巧

ü 有效处理客户的意见和异议

ü 缔结成交的十大方法

ü 成交前、中、后

ü 价格谈判技巧

ü 率先报价与避免率先报价

ü 要求对报价或立场作出反应

ü 议价：谁先让价谁先死

ü 如何报价？如何让步？

ü 让步次数与幅度

ü 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局

² 谈判心得分享