1、掌握对公客户经理营销的技巧 2、理解和掌握对公客户关系的处理方法 3、掌握各种对公业务的营销关键点 4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法 5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧

**单元  对公客户经理角色定位

ü 银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑

ü 成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能

ü 优秀银行客户经理角色定位

案例分享：某银行客户经理出现的困惑及处理方法

第二单元  卓越销售成功的心理态度

ü 开启你的销售潜能

ü 建立自我价值的新处方

ü 销售工作新模式

ü 培养客户的信赖感

ü 使人信服的七项秘诀

ü 为什么如何评估你的潜在客户

ü 发展个人崇高的信用度

ü 如何接近潜在客户

ü 销售前的心里准备

ü 购买者性格的类别

第三单元  深入发掘潜在需求，超越客户的期望

ü 成功约见客户的技巧

ü 挖掘客户隐性需求的策略

² 关注客户的偏好

² 发现那些没有说出来的需求

² 理解客户的隐含需求

² 找出客户需求背后的需求

² 挖掘客户的客户的需求

收获与成果：设计有效的销售开场白；掌握客户的购买诱因

第四单元  成功营销金融产品的实战技巧与销售流程

ü 预先框视法-预先消除可能的抗拒 

ü 如何用下降式介绍法介绍

ü 如何用假设问句法吸引客户对于～～的兴趣                            

ü 如何用互动式介绍法介绍

ü 销售技巧六部曲                 

第五单元  缔结成交-让客户下购买决定的技巧

ü 假设成交法 

ü  6 1缔结法（问题缔结法）

ü 不确定缔结法 

ü 总结缔结法

ü 订单缔结法 

ü 隐喻缔结法

ü 门把缔结法（反败为胜法） 

ü 对比缔结法

第六单元  商务沟通技巧

ü 常见的客户异议： 

ü 没时间   

ü 考虑考虑再说  

ü 费用太高了 和别的银行签了

ü 征服客户的三个沟通技巧 

ü 反客为主法 

ü 重新框视法 

ü 提示引导法

 收获与成果：

² 找出客户的六个抗拒点

² 学习使用不同的方式解决不同的抗拒

² 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形

² 成为处理价钱抗拒高手

第七单元  客户关系深度维护与亲和力塑造

ü 客户关系的4个阶段

ü 客户关系两手抓

² 对公——创造并满足机构核心需求

² 对私——创造并满足个人核心需求

ü 客户深度开发技巧

² 业务捆绑

² 情感捆绑

² 战略合作

ü 营建客户关系的5种技巧

² 全员动员服务客户

² 全方位的客户关怀

² 现代客户关怀工具的使用技巧

² 沟通频率与质量

² 敢于表达意愿

ü 与客户礼尚往来技巧

ü 与客户关系维护技巧

ü 同共话题的切入要领

ü 视、听、感觉型客户如何建立 

ü 有效赞美客户的技巧

ü 忠诚客户培养的技巧