1.闫治民老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 2.闫治民老师有16年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

创新大客户营销思维和模式 培养营销人员策略谋划能力 掌握与大客户高层交流与沟通技巧 掌握情景营销策略与技巧 掌握增值谈判策略与技巧

课程大纲

**章  大客户营销的思维创新与谋略筹划

一、 认清形势清思路----大客户营销的特点与趋势

1. 竞争激烈，获得订单难度大

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 客户策略过程复杂，干扰因素多

4. 获取订单的时间长，风险大

5. 客户关系好坏对结果影响大

6. 对营销代表的能力要求越来越高

二、创新模式应潮流------大客户营销思维模式创新

1、以4P为核心的产品导向型传统大客户营销模式

2、以4C\4R\3P为核心的客户导向型创新大客户营销模式

案例分析：王明的成功

三、知己知彼操胜劵-----大客户开发的谋划

１、我们的大客户在哪里，都是谁？

２、我们的大客户有哪些特点

３、大客户开发的５大误区

4、大客户开发有10个途径

5、大客户开发的8种武器

第二章 大客户营销晋级六大台阶与通道

一、特工一样做营销-----大客户信息情报分析

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 客户的采购流程

心得分享：影响客户购买决策的8个关键点

心得分享：客户价值评估的9个关键点

案例分析：触雷身亡

二、霹雳行动转乾坤-----客户内部需求分析与关键人锁定

1、客户内部四种客户的需求及心理特征

Ø 决策者

Ø 把关者

Ø 使用者

Ø 影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

2、业务链上的客户相关人员分析

案例：找到关键决策人的6步法则

案例：建立内线3大标准

经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则

心得分享：向客户高层营销的10个关键

心得分析：小人物办大事

四、信任为本建客情------以信任为核心的关系营销

1、客户信任的金字塔模型

Ø 个人信任

Ø 组织信任

Ø 风险防范信任

2、关系营销两种模式

Ø 关系领先型

Ø 关系深入型

心得分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

心得分享：**关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

五、感觉更比产品重-----情景营销策略与工具

1、什么是情景营销

案例：推波助澜

2、情景营销模型分析与应对

案例：少女卖房子

3、情景营销的例证法

案例：巧用成功案例攻单

4、情景营销之价值呈现ABDC工具

案例：ABDC工具之话术示范

5、情景营销之解决方案5W2H工具

情景模拟：运用ABDC和5W2H工具激发客户合作意愿

心得分享：让客户迅速进入情景的8个关键点

六、欲罢不能请入瓮-----增值谈判策略与技巧

1、增值谈判的两大核心

Ø 价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

Ø 利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶\少女卖墓地

2、增值谈判的6W2H准备策略

心得分享：增值谈判中的三大毒计

3、 客户价值倍增5大策略

视频案例：刘德华电影片段

4、 谈判中增值的8个实战方法

5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧

6、谈判后期的结案8个技巧

欢迎随时与闫治民老师联系与沟通，预约课程：

闫治民老师助理：139-4902-9188（如无人接听，请发信息）