虽然医疗行业营销在现今社会之中是一个“皇帝女儿不愁嫁”的状态，但是由于现在市场药品品牌、品类进销渠道同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，患者失去购买我们药品的理由和借口，长期购买药品的患者没有被我们留住。同样，日常销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品销售非常不乐观。 但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，现代的医疗从业人员很像一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对医疗从业人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

让您时刻感受职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的顾问式销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升医疗从业人员销售的素质和业绩。通过培训使医疗从业人员掌握专业化销售的过程、与患者沟通的技巧、患者异议的处理，学习如何经营患者关系，分析患者心理及索要定单的技巧。 

**讲、成功销售准备工作

1、医疗从业人员的ASK销售素质模型

2、医疗从业人员的营销素质模型

第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                              

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

u利用问题

1、利用提问导出患者的说明；                

2、利用提问测试患者的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                

4、提问是处理异议的**方式；

u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                      

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深患者的痛苦                

4、渗透性提问获取更多信息                              

5、诊断性提问建立信任

u“重复患者原话 专业观点陈述 反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给患者“画饼”制造渴望——  

5、搞清患者不感兴趣的原因

6、问题类型：

7、开放问题（提出探索式的问题）          

8、封闭式问题（提出引导式的问题）             3                      

三、如何说：  

1、把好处说够                            

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、 改变自己的肢体动作                      

5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问

情景模拟训练：如何与患者面对面沟通

第三讲、挖掘患者潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透患者的内心世界——做好患者的需求顾问——让患者依赖你！

2、调顺患者的需求顺序——做好患者的产品顾问——让患者离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1、让患者好奇的产品解说技巧

2、让患者渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让患者自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为首选！

第四讲、患者异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                  

2、忽视异议，延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                        

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    

6、征求购买  

第五讲、打开患者心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

权威型的特点以及沟通策略

分析型的特点以及沟通策略

亲切型的特点以及沟通策略

表现型的特点以及沟通策略

2、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭式询问

倾听技巧

第六讲：产品介绍与呈现，销售缔结方法

1、FABE法则运用

2、制造患者的体验空间

3、异议处理技巧

正确对待患者异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

4、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻