一、 课程背景

1、 销售人员不能站在战略的高度去设计渠道开发战略

2、 销售人员不能在渠道开发中充分利用品牌竞争力优势

3、 销售人员不清晰渠道模式的规划与设计，开发思路乱

4、 销售人员没掌握渠道开发的流程，渠道开发成功率低

5、 销售人员不会高效的渠道管理，不能有效提升渠道忠诚度

二、培训目标与学员收益

Ø 提升销售人员渠道规划能力

Ø 提升销售人员渠道商目标选择能力

Ø 提升销售人员渠道沟通与谈判能力

Ø 提升销售人员渠道日常管理能力

Ø 全面提升渠道商关系和渠道商竞争力

三、培训对象

渠道型销售企业营销管理人员、营销骨干

四、培训方式及时间

录播： 6标准课时，12个模块，每个模块30分钟

线下：两天，12个小时

五、课程大纲

**模块 对渠道商的再认识

一、谁才我们的渠道商

1. 渠道商的概念

2. 渠道商的作用

二、 渠道商的分类

1. 按经营性质分

2. 按厂商关系分

3. 按经营类别分

第二模块 基于品牌竞争力的渠道战略规划

一、基于品牌竞争力的渠道开发环境分析

1、为什么要做渠道开发的环境分析

2、找到我们的品牌部分优势

Ø 基于竞争对手

Ø 基于渠道商需求

Ø 基于自身资源

实战工具：渠道开发环境分析SWOT工具

3、制订渠道开发策略

二、渠道开发的整体思路与开发策略

1、营销渠道开发的整体原则

2、营销渠道开发的整体策略

3、营销渠道模式的规划设计

案例：直分结合--某企业的营销渠道模式分析

第三模块 渠道开发流程设计与目标选择

一、渠道商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道商

6. 渠道商拜访

7. 渠道商沟通

8. 渠道商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、什么样的渠道商才是我们的菜？

案例：狼精准捕捉羚羊给我们的启示

1、选择渠道商三个常见误区

2、目标渠道商的考察的九看动作

案例：某企业选择渠道商的标准

第四模块 渠道商的沟通与谈判

一、 渠道商深度沟通艺术与技巧

1. 迅速赢得渠道商信任的10大方法

2. 渠道商有效沟通的5个方面

二、高效的渠道商谈判策略

1. 渠道商谈判中的5个关键点

2. 促成渠道商合作意愿的5H2W工具

案例分享：我与渠道商陈老板的合作谈判

第五模块  渠道商管理的本质与基础

一、企业与渠道商的四种关系

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

案例：忽视渠道商管理的后果

二、正确理解渠道商管理的基础

1. 我们能给渠道商带来什么？

Ø 销售网络

Ø 销售管理经验

Ø 销售不同产品的收益

2. 管理渠道商的五大策略

Ø 建立相互信任的“合作伙伴关系”

Ø 辅助渠道商的活动

Ø 了解渠道商的经营业务

Ø 限定销售区域及责任

Ø **增加价值激励渠道商推销我们的产品

Ø 重点集中在渠道商如何能利用他的资源来支持我们

第六模块  渠道商有效管理角色与途径

一、销售人员的5大基本角色

1. 辅导员

2. 督导员

3. 计划员

4. 管理员

5. 信息员

二、渠道商管理的四大途径

Ø 定期拜访渠道商

Ø 协同、随同渠道商业务人员做销售

Ø 参加渠道商的业务会议

Ø 定期与渠道商进行业务检讨

案例：某企业渠道商服务与管理1234工程

第七模块 渠道商的日常拜访与动作

一、 渠道商的日常拜访误区

1、 神志不清

2、 目的不明

案例：某业务员的老三句

二、渠道商的日常拜访动作

1. 目的确定

2. 目标选择

3. 信息收集

4. 方案准备

5. 上门沟通

6. 问题解决

7. 情感增进

案例：一个事件的两个版本

第八模块 如何激活渠道商合作激情与意愿

一、 影响渠道商合作意愿原因分析

1. 遗留问题型

2. 安于现状型

3. 客情淡漠型

4. 管理粗放型

二、 不同类型的渠道商如何激活

1. 老虎型

2. 驴子型

3. 家猪型

4. 狐狸型

第九模块 渠道商的有效掌控

一、如何让渠道商忠诚于我们

1. 主动忠诚

2. 被动忠诚

案例：渠道商刘老板对我说的三个字

二、有效掌控渠道商的六大策略

1. 请君入瓮策略

2. 换位反制策略

3. 欲擒故纵策略

4. 年终总账策略

5. 庸人自扰策略

6. 以专制胜策略

第十模块 渠道商的营销服务

一、 重新定义我们在渠道商心中的角色

1. 我们是做什么的

2. 渠道商需要哪些服务

案例：授之以鱼不如授之以渔

二、我们能为渠道商提升哪些服务

1. 市场信息共享

2. 市场开发

3. 经营管理

4. 市场维护

5. 售后服务

6. 能力提升

案例：深度协销--我是如何管理渠道商的

第十一模块  渠道的冲突管理

一、渠道冲突的类型

1. 水平冲突

2. 垂直冲突

3. 多渠道冲突

二、渠道冲突的处理方式

1. 劝说

2. 谈判

3. 仲裁

4. 法律手段

案例：惠普渠道冲突的解决之道

第十二模块 渠道商的分级管理与维护

一、渠道型渠道商的分级管理五大好处

1. 资源聚集提高效率

2. 主次有别策略针对

3. 80/20定律效能**大

4. 诱之以利授之以渔

5. 深度挖掘渠道商价值

二、渠道型渠道商分级管理原则

1. 动态管理

2. 突出重点

3. 灵活操作

4. 结果导向

案例：不同渠道商的分级与管理对策