培训目标

Ø 充分认识加强商超谈判的重要意义

Ø 提升在谈判中的良好心态把控能力

Ø 掌握在谈判中的价格谈判能力

Ø 掌握应收账款的谈判能力

Ø 全面提升营销人员商超谈判实战能力

Ø 提升学员商务谈判尤其是商超谈判能力

Ø 分析管理中的沟通障碍

Ø 掌握卓越的管理沟通技巧

Ø 提升团队管理者团队沟通能力，领导能力

培训对象

企业中层管理人员

培训时间

1-2天， 每天6标准课时

课程大纲

**部分 卓越的商超谈判策略与实战技能训练

**章 什么是商超谈判

一、商超谈判基础

1、商超谈判定义

2、商超谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

Ø 与经销商的谈判

Ø 与商超终端的谈判

二、商超谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

案例：小明和小强分橙子的谈判

4、 交易实施

5、 利益满足

三、商超谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、商超谈判的步骤

1. 导入阶段

2. 概说阶段

3. 明示阶段

4. 交锋阶段

5. 妥协阶段

6. 协议阶段

六、商超谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

情景模拟：拟订一个谈判计划

四、 我方谈判人选及自我评估

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试：测测你是商超谈判好手吗？

案例：谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

Ø 什么是心态

Ø 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、谈判成员角色分配

讨论：如何进行谈判团队之角色分配

情景模拟：角色预演

第三章　商超谈判实战技巧演练

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度

2. 稳定对方情绪

3. 寻找共同点，建立信任

4. 引发好奇，激起兴趣

5. 相互尊重，给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

迂回式开场白

单刀直入式开场白

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

五、谈判中的实战应对策略

讨论：你在的商超谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

讨论：如何与国美、苏宁、五星等电器商超进行谈判

1、商超谈判中的9文化应变策略

2、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 还价策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

3、费用谈判技巧

讨论：我们商超谈判中分别涉及哪些费用？

情景模拟：与商超进行费用谈判

4、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

5、谈判让步十六招

6、如何打破商超谈判僵局

情景模拟：成功打破谈判僵局

7、解决谈判分歧的五种方法

8、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

9、如何进行合同谈判

情景模拟：与商超进行年度合同谈判

情景模拟：与商超进行促销费用谈判

情景模拟：与商超进行年度返利谈判

案例：如何与家乐福谈判

案例：如何与沃尔玛谈判

**部分 卓越的管理沟通策略与下属沟通技巧

**章 管中的沟通障碍与原因

一、关于沟通的正确理解

1、两个70%反映了沟通在企业里面的重要性

Ø **个70%，是指企业的管理者，实际上70%的时间用在沟通上。

Ø 第二个70％，是指企业中70%的问题是由于沟通障碍引起的。

2、沟通的两个层次

沟

通

3、沟通的本质　          　

了解对方真意

充分表达自我

4、成功沟通的两个重要特征

双向性

一致性

5、有效沟通的三大关键

要有一个明确的目标

沟通信息、思想和情感

达成共同的意见

6、沟通的三要素

沟通的基本问题——心态（Mindset）

沟通的基本原理——关心（Concern）

沟通的基本要求——主动（Initiative）

二、沟通的种类

1. 按范围分：内部沟通、外部沟通

2. 按场合分：正式沟通、非正式沟通

3. 按环节分：直接沟通、间接沟通

4. 按方向分：横向沟通、纵向沟通

5. 按工具分：文书、言语、姿体

6. 按对象分：一对一、团体沟通

三、沟通中的10种障碍

1. 地位的差异

2. 信息可信度

3. 认知的偏误

4. 过去的经验

5. 情绪的影响

6. 信息泛滥

7. 时间压力

8. 组织氛围

9. 信息过滤

10. 信息反馈

第二章 有效沟通的三大环节

一、有效沟通环节一：表达

1、向谁表达——听众分析

n 听众是谁？

常见误区

误区之一：听众错位

误区之二：沟通渠道错位

误区之三：不讲究沟通场合

误区之四：公司内部的沟通与外部沟通混淆

2、我与听众的关系如何

我与听众之间的关系怎样？

你的建议同听众自身利益的关系是什么？

**常见的误区：

推销内容，而不是推销利益

二、有效沟通的环节二：倾听

１、倾听的好处

俗话说：智者善听，愚者善说

2、倾听的五个层次

听而不闻

假装聆听

选择性的聆听

专注的聆听

设身处地的聆听

3、不良的倾听习惯

随便打断他人的谈话

只听自己想听的

没有眼神的交流

不断地晃动手或腿

经常看表

只做记录，而没有适当的回应

三、有效沟通环节三：反馈

1、什么是反馈？

2、反馈常见问题

不反馈（看似深沉或玩深沉）

将表达（发表意见）当成反馈

消极反馈

3、有效反馈的技巧

Ø 正面的反馈

Ø 建设性的反馈

第三章 卓越的下属沟通技巧训练

一、如何与下属沟通

1、中层经理存在的沟通障碍：

2、下属在沟通中存在的障碍：

3、与下属沟通三种原则

Ø 熟悉情况，胸有成竹

Ø 引导方案，监督执行

Ø 收集意见，共谋对策

Ø 管理者不能超级指挥，但可以越级沟通

Ø 中国人性格分析与沟通策略（扬善于公堂，避过于暗室）

案例：刘备摔阿斗的故事

案例：某企业戒烟的故事

二、与下属沟通中正确的赞美与批评技巧

1、掌握赞美艺术

Ø 赞美的常见误区

Ø 赞美的正确方法

游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点）

集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？

小结：学会赞美他人三个人

2、掌握批评艺术

Ø 正确认识批评

Ø 批评是激励策略

Ø 批评的常见误区

Ø 正确批评的方法

案例：少年科大生的成长故事

小结：角色扮演游戏：管理者召开动员会

故事分享：两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事

案例：少年科大生的成长故事

练习：对不起这是我的错

案例分析：韦尔奇的沟通艺术