课程背景：

成功的销售往往不是因为聪明，而是因为精通销售心理学！

销售，不是简单地把商品推销给客户，是一场心理博弈战！在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点，或者拥有相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人与人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为提高，谁能够掌控客户的心理，谁就能在销售战中脱颖而出，成为**后的王者，成功的销售一定是个伟大的心理学家！

课程收益：

熟悉客户购买的5大动机

洞悉客户常见的7种心理及应对方式

学习如何从3个维度察言观色

建立客户好感的5个方法

消除客户的6种购买障碍

掌握8种客户分析与应对技巧

学习促使成交的6个攻心策略

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：销售顾问、销售经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

授课模型：

课程大纲

**章 读心术

一、客户购买5大动机分析

二、客户4大心理需求

1. 安全感

2. 匹配度

3. 信任度

4. 满足感

三、客户7种心理行为及对应话术

1. 从众心理

2. 优待心理

3. 安全心理

4. 猎奇心理

5. 逆反心理

6. 虚荣心理

7. 占便宜心理

四、你要懂的6种心理效应

1. 首因效应：你的**印象无法取代

2. 中心效应：我只关注我自己

3. 关怀效应：重视每一个客户

4. 存异效应：尊重客户的意见

5. 权威效应：以精确数据说服客户

6. 剧场效应：将客户带入剧情之中

五、从3个维度学会察言观色

1. 从肢体语言观察

2. 从表情观察

3. 从性格上观察

六、客户购买的心理5个变化过程

1. 心理戒备期

2. 心理犹豫期

3. 心理接纳期

4. 心理观察期

5. 心理信任期

第二章  攻心术

一、客户喜欢与什么类型的销售打交道

二、获得客户好感的5个关键要点

1. 不懂提问只会让客户没有兴趣

2. 喋喋不休的销售很快被送走

3. 不会倾听只会降低客户的积极性

4. 没有人不喜欢被赞美

5. 先有认同才有合同

三、8种不同类型客户的心理分析及应对技巧

1. 爱慕虚荣型客户

2. 节约俭朴型客户

3. 犹豫不决型客户

4. 贪小便宜客户

5. 精明型客户

6. 外向型客户

7. 亲和型客户

8. 标新立异型

四、常见6种销售阻碍

1. 我们没有需求/我们没有兴趣

2. 这事我做不了主

3. 我再了解一下

4. 你们的产品并不怎么样

5. 我们一直在用XXX产品，还很不错

6. 等过段时间再考虑

五、让客户下决心购买的6种攻心术