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吴洪刚

客户开发及互联网销售技能

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程大纲

时间:12小时(2天)

**部分:客户开发技能

**章:销售人员的心态

1、销售人员心态评估

——大客户业务员心态测试题填写与结果计算

问题提示:你唤醒了自我成就心吗?

2、销售人员心态关键要点

——销售员的精神特征            ——销售员的性格特征

——销售员应具备的价值观        ——销售员应具备的基本能力

学员自我总结:有哪些心态是你缺乏的?

3、技能分析与研讨

4、心态训练技巧

第二章:客户沟通技能

1、客户沟通技能评估

——大客户业务员心态测试题填写与结果计算

问题提示:列举出自己三项常见的沟通错误

2、客户销售关键技能

——电话沟通话术              ——会谈开场的话术

——介绍产品的话术            ——倾听的技巧

——处理异议的话术            ——促进成交的话术

——语言沟通中的禁忌

学员体会:结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

3、技能分析与研讨

4、客户沟通能力训练

第三章:客户开发步骤与方法

1、客户开发过程中的痛点评估

——找出本企业客户开发中的三大关键难点

学员参与:由学员结合实际提出问题

2、关键要点技能总结

——寻找客户增长源              ——客户开发步骤掌控

——接近客户的的技巧            ——不同类型客户应对技巧

——竞争战术

3、技能分析与研讨

4、大客户开发课堂演练

第四章:客户谈判技巧

1、客户谈判能力评估

——寻找业务谈判中的常见误区

问题提示:列举三项自己业务谈判中的成功技巧

2、客户销售关键技能

——谈判开局的技巧

——谈判中场的技巧

——用种有效的谈判策略

——谈判中的原则

学员体会:结合自身经历检讨三个大客户谈判中的失误

3、技能分析与研讨

4、谈判技巧提升方法

第二部分:互联网销售技能

第五章 互联网营销思维创新

1 水平营销

² 纵向营销(市场定位)带来的局限性

² 水平营销给企业开启创新的新思路

² 产品组合的水平营销

2 全方位营销

² 什么是全方位营销?

² 全方位营销的背景

² 全方位营销的核心理论

² 全方位营销的基本框架

第六章:互联网下营销的变化

1、营销渠道向扁平化方向转变

2、垂直营销向水平营销的转变

3、终端拦截向网络拦截的转变

4、线下企业向线上企业的转变

5、广告传播向顾客口碑的转变

6、品牌传播向网状结构的转变

7、分销渠道向价值网伙伴转变

8、客户开发与管理数字化转变

第七章:互联网客户开发技能

1、互联网下的客户特征

——客户的碎片化

——交易的跨时间性

——交易的跨地域性

——交易的稳秘性

2、利用互联网寻找客户增长源!

——网络搜索技能(如派生法信息搜索)

——显性客户与潜在客户选择

——互联网跨界营销

——网络搜索排名

——客户价值的评估等

3、微信及社群客户开发策略

——“意见领袖型”策略

——“病毒式”策略

——“视频,图片”策略

第八章:互联网客户关系维护技能

1、互联网下客户关系分类

——客户关系:松散型、熟悉型、紧密型

——三类销售:交易型、企业型、咨询型

2、微信朋友圈客户维护技能

——个人账号设置基本要求                 ——朋友圈发信息技能

——朋友圈客户联系技能                   ——朋友圈客户晋级技能

3、微信群客户维护技能

——微信群的建群技能                      ——微信群的应用与活跃

——微信群销售推广的技巧

4、微信公众号的运营与推广技能

——微信公众账号的功能                    ——微信订阅账号和服务号的区别

——微信订阅账号和服务号的选择            ——微信公众号主题活动

——微信公众号内容发布技巧                ——微信公众号维护客户技能

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