课程目标和收益：
深度剖析专业技术人才的强项和弱项，循序引申从技术角度转向市角度考虑问题的方法和步骤，着重讲解如何转变纯粹技术思维、如何培养市场观念和客户意识、以及如何拥有战略高度和大局观，循序辅导技术人才市场化转型过程中需要重点掌握的技能和素质，包括对客户心理和消费行为的分析、对竞争战略的理解和应用、市场营销策略和客户关系管理技巧等，详细传授如何成功销售和管理大客户项目、如何**分析市场精准定位新产品研发，并精细分析技术部门和市场部门的工作特点和沟通障碍，提升技术人才的跨部门沟通技巧、协作精神和面向市场的工作习惯，推进企业技术工作和市场工作的相互促进、效率倍增。
**高互动、多案例、重实战的封闭式模拟集训，帮助专业技术人才、或长期从事技术岗位的人员提高市场意识、管理技能、工作绩效，从而推动企业的业务、产品、技术、市场、客户、管理等各个方面跃迁到一个新的高度。
课程长度、人数限定、反馈评分方法：
课程长度：4天，计6*4＝24小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的**高分和**低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教案的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括理论讲授、案例分析、多媒体教学、开放式讨论、参与式练习，以及可选的回家作业、考试等。
本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(280元)。同时，讲台必须是1.3米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程大纲详细内容：
技术人才的优劣势和市场意识的提升
市场和技术，不是冤家是兄弟
专业技术人才的优势
以专业权威，影响事物进程
思维严谨，分析能力强
恪守准则，追求完美
善于解决疑难杂症
不轻易承诺，但一诺千金
专业技术人才的劣势
市场意识稍嫌薄弱
不擅长同客户打交道
过于顶真
拙于处置人际关系
对战略和大局不甚感兴趣
如何培养市场意识和市场观念
倾听VOC
对客户诉求敏感
从面向产品到面向市场
要有投资回报理念
从技术到市场，如何提升竞争力
克服转型恐惧症
打破技术万能情结
要有市场紧迫感
对可能性敏感
发挥专家的影响力
与市场部门协同作战，追求双赢
拥抱变革，持续创新
案例研讨
有关订单完成率的争执
科学泰斗如何营销自己的产品
研制同样功能的设备，我们输在那里？
比竞争对手慢了两个月
互动实践
假如客户错了呢
急速转球
点状黑暗思维
囚徒困境
技术人才也要有市场战略眼光
技术人才为何要洞悉市场战略
不懂战略，虽是人才，但非将才
什么是真正的好产品、好技术
有高度的产品vs没高度的产品
有深度的技术vs没深度的技术
从企业愿景到发展战略
基于技术的市场战略
产品战略
研发战略
生产战略
不可不知的四大竞争战略
低成本领先
标歧立异
目标聚集
速度抢先
用SWOT工具解决市场战略问题
识别自我的强项和弱项
分析外部的机会和威胁
制定**适合本企业的发展战略
形成战略组合拳
案例研讨
苹果为何让人癫狂
让股票从12元涨到120元的战略组合
领军大中国区研究院
沃尔玛的低价和宝洁的多品牌
电器之都：温州商人的游戏规则
互动实践
我们的战略是什么？
用SWOT矩阵制定产品市场战略
技术人才的市场营销和客户管理技能提升
什么是市场营销
如何细分市场
消费者心理和购买行为分析
购买动机分析
消费习惯分析
消费频率分析
市场营销的方法和谋略
吸引眼球的广告
巧借公关之势
制造事件
免费也挣钱
大客户管理
企业客户的消费模式
客户需求分析
客户变更控制
客户投诉应对
企业客户沟通技巧
掌握几个销售绝招
以解决问题为导向
热情永不为过
胆要大，心要细
促销必杀技
案例研讨
高手设计的不是客户想要的
星吧克奶昔的温度
市场细分，拴住顾客
用咖喱粉让富士山变色
互动实践
设计一张市场调查问卷
拜访客户
大客户项目的销售进程、关系管理与谈判技巧
大客户项目的可行性研究
机会成本和沉没成本
决策树
人的心理对项目决策的影响
大客户项目的销售进程管理
机会管理：漏斗工具
客户需求分析
与决策者的互动
合同谈判与签单
项目交付与实施管理
项目验收与回款
客户需求收集和分析的工具
引导式需求研讨会
闭门造车与群策群力
Delphi技术
客户心理分析和关系处理
政府领导
外企经理
私企老板
哪种销售方式更容易促成客户签单
合同执行型
客户请求型
主动关怀型
与大客户的谈判技巧
放弃事先准备，等于谈判自杀
选择天时地利
善用高人上策
如何识破对手的鬼蜮伎俩
适当使用手腕
签署双赢合同
案例研讨
政府项目，你爱做不做
识别客户软性需求
喝酒就能搞定吗
骨头项目给你啃
互动实践
用决策树选择项目
你我都需要这笔钱
新产品开发的市场分析、产品定位与研发管理
市场环境分析与产品定位
Michael竞争五力
SWOT技术
价值链
用定性与定量手段选择拟开发产品
产品研发可行性研究
从初步可研到详细可研
盈亏平衡分析
决策树
效用曲线
市场调研的流程
信息收集和调查问卷设计技巧
市场定性调研方法
焦点小组访谈
投影技术和生理测量
市场定量调研方法
试验法：试验组和控制组
量表法：态度测量
抽样技术：样本测试
产品测试方法
小量产
销售波动测试
客户访谈
改进
研发项目管理的先进流程
项目立项启动：量化的成功指标
项目计划：不仅仅是进度问题
项目执行：软硬技能 流程
项目控制：四项指标的平衡
项目收结：成功的验收策略
案例分析
e-business：主导10年市场潮流
一份调研报告值多少钱？
竞争对手居然比我们快了两个月
老子测儿子
互动实践
调查问卷设计综合练习
用决策树进行新品开发投资决策
技术部门和市场部门的沟通、配合与协作
技术部门的工作特点
市场部门的工作特点
技术与市场部门沟通的难点
不良沟通
不善沟通
不愿沟通
跨部门沟通的方式选择
正式沟通与非正式沟通
书面沟通与口头沟通
单向沟通与双向沟通
整肃工作配合中的12个不良习惯
如何强化部门之间的合作意识
大局观
服务心
配合度
技术工作如何与市场工作挂钩
研发项目要瞄准市场需求
生产制造要紧跟市场节奏
跨部门沟通中的倾听、反馈和说服技巧
听的层次
问的艺术
说的涵养
反馈的策略
说服的手段
用机制保障跨部门沟通与协作
面向行动
争议判则
问题的揭露与解决
高效决策
奖励双赢和协作
案例研讨
我投诉和前者一样
你会写邮件吗？
现在台上说得轻巧，当时你在哪里？
名牌体恤惹的祸
互动实践
语言和行为的影响力
A4纸的命运
