主讲老师：刘华鹏（2天）

【课程收益】

（1）全面系统掌握移动政企客户商机挖掘-需求分析的相关方法和技巧；

（2）掌握需求“假设→验证→评估→对接→锚定→转化”整体运营流程；

（3）掌握客户价值链分析、SPIN模型、FABE模型、四维成交法等工具；

（4）可根据情况在课后进一步探讨和开展客户商机挖掘等营销咨询服务。

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组**有小礼物；

（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；

（7）分享总结，课程结束时利用30分钟进行学习成果总结，输出SOP；

【课程大纲】（可根据行业和企业性质针对性微调大纲和案例

第1讲：需求假设，客户商机挖掘价值链分析

（1）移动政企客户行业背景的定性与定量分析法

（2）情景训练：移动政企不同行业客户价值链分析

（3）基于行业标杆进行政企客户的需求分析与假设

（4）根据客户公司的发展战略假设推断客户的需求

（5）工具使用：政企客户价值链分析表解读与应用

【案例】某新能源领域客户“5G 云”平台需求挖掘

第2讲：需求验证，客户商机挖掘SPIN模型

（1）望闻问切，全方位收集目标客户的困惑和问题

（2）背景性问题（S）：客户目前的经营状态、相关项目动态

（3）难点性问题（P）：客户经营和运营过程中**头疼的问题

（4）隐喻性问题（I）：客户头疼问题背后隐藏的深层次原因

（5）成交性问题（N）：我们能够帮助客户有效解决哪些问题

【演练】某政府部门IoT物联网商机挖掘SPIN话术演练

第3讲：需求评估，客户商机挖掘的定海神针

（1）需求评估的六大维度，需求重要性和紧迫性三维矩阵分析

（2）需求评估的主要方法：调查问卷法、方案或技术论证汇报

（3）与采购负责人的沟通：产品/服务方案的性价比与需求匹配度

（4）与技术把关者的交流：技术参数/技术迭代等与需求的吻合度

（5）与关键决策者的接洽：公司发展战略与产品/服务方案的契合

【案例】某集团客户“5G双域专网 云桌面”商机挖掘与需求评估

第4讲：需求对接，客户商机转化与产品植入

（1）移动政企行业客户购买动机原理与消费心理分析

（2）移动政企客户细分方法及四类目标市场分类及特点

（3）各类产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次

（4）产品植入模型：FABE模型解读及具体应用案例解读

（5）问题研讨：基于竞争对手及竞品分析的营销时机切入

【演练】集团客户双域专网商机挖掘与FABE参数研讨

第5讲：需求锚定，解决方案的制作与呈现技术

（1）移动运营商信息化产品或ICT方案的设计原则和方法

（2）解决方案的七大组成模块(解决框架图)与相关内容解读

（3）解决方案的演示文件设计、演示内容组织和提炼技巧

（4）PPT演示文件设计的美化要领、现场讲解和演讲技巧

（5）范例展示：广东联通“5G 工业互联网ICT行业解决方案”

【情景模拟演练】不同行业客户方案设计的框架(小组分行业进行)

第6讲：需求变现，客户购买决策与成交分析

（1）移动政企客户决策链的关键人物：影响决策采购的四类人

（2）四类关键人物的个人信息分析、内外部政治信息收集分析

（3）关键人物对产品/项目方案的态度、不同想法的巧妙融合等

（4）移动政企客户采购关键时机信息、客户决策机制与政策影响

（5）案例分析：珠江数码数字化升级项目成交亲身经历分享

【工具应用】移动政企大客户“四维成交法”工具与具体应用要领