【课程背景】

零售门店，其主要的仍然是服务区域用户。传统流量来源受口岸位置、异业合作和区域公关活动的影响较大。后疫情时期，外部坏境和用户之变推动了整体流量的结构性变革。导购的数字化进程被大大提速，重塑导购的职责、提升导购的数字化拓客能力和服务能力，成为实现门店业绩增长中很重要的一环。但在具体实施中，仍存在诸多问题：

定位不明：传统导购只负责销售转化，现在同时负责拉新拓客，意识很难装转变

方法不清：对导购数字化的内容不是很清晰，不知道如何让导购**线上 线下的方式引流

考核难定：如何评定业绩，如何考核，如何平衡代理商、分销商、店长、主管等业绩

管理困境：人员人效低、收益低、人员流失严重

客户资产：客户资产伴随导购流失而流失

【解决方案】

方案解读：

1. 数字导购：会员招募-导购服务-导购营销-分销裂变

2. 总部管理：导购批量上翻-导购激励-任务管理-数据追踪

【本期内容】会员招募

【培训对象】导购

【培训时长】1天（6小时）

【课程纲要】

Part1 武装导购，给导购一套工具

一、客户资产管理工具，让导购的积累变得有意义

1.客户资产，所有权在公司，使用权在导购

2.打造“精英单兵”，实现矩阵化拓客

3..客户资产管理工具，导购名片 分销连接 客户CRM系统

（1）企业微信，让每个导购都成为一个“蓄水池”，批量添加客户到企业微信

（2）导购视频号，给每一个导购一个商业名片

（3）分销连接，给导购一个可以在“微信群”和“视频号”带货的可能

（4）CRM，给导购一个看数据的工具，让每一个客户都不再是陌生人

二、线上 线下，一套工具，快速拓客

1.企业微信 线下活动 任务宝裂变，让客户带客户到店

2.个人商品名片，走到哪里，就把生意做到哪里

3.供货市场 分销连接，让每个导购都成为“带货达人”

4.导购个人小店，线下跨界异业合作的基础

【案例】TCL，发展集团全员成为线上核心销售员，目前积累3万多销售员，双11当天业绩突破200万

三、一些注意事项

1.工具，选择一套就好，微信端是主流

2.抖音快手在没有供应链和赋能支撑的情况下，不要妄动

3.只有掌握工具的应用，才能有更好的业绩。

4.导购引流，需要品牌方或卖场方的主导，导购来执行

Part2 借助微信体系，把客户引进来

一、社群裂变：活动策划-活动预热-活动引流-社群裂变-活动咨询-活动引爆

1.活动策划：由品牌方或卖场策划整体活动

2.活动预热：将活动图文、海报**企业微信进行分发

3.活动引流：搭建导购自己的微信群，把个人微信的粉丝引流至微信群

4.社群裂变：策划裂变活动，引导社群会员的裂变

5.活动咨询：导购做好客服工作，在群内为客户解答疑问

6.活动引爆：导购完成线上店铺或线下店的销售服务

【案例】苏宁电器5.1线上社群活动的整体节奏解析

二、视频号：发布品牌方活动，进行活动预热引流

1.开通视频号，构建品牌导购员矩阵

2.发布品牌方新产品、新活动短视频预热

3.**短视频引导添加个人企业微信，引流社群

4.**社群做好到店活动或线上活动

【案例】宝岛眼镜导购视频号宣传武汉蔡甸吾悦广场店活动

三、其他：导购微信端日常拓客方法

1.导购企业微信名片，**在微信群或线下场景推送，添加到“蓄水池”

2.客户导入，**批量导入手机号，添加到“蓄水池”

【案例】湖南vivo导购员借助企业微信名片，添加到店客户到企业微信，进行后期的营销

Part3 借助抖音快手短视频直播，快速获客

一、短视频直播获客的基础

1.品牌商入驻供货市场，具备导购带货的基础

2.品牌商批量注册自媒体账号

3.授权相关导购人员使用

二、导购IP打造

1.导购IP的方向——专家型

2.导购内容创作——产品、活动、品牌、会员服务

3.短视频拍摄与剪辑——研究同行，不断创新

三、抖音快手短视频直播获客的核心要素

1.供应端：好产品 好活动

2.引流端：强化个人技能

3.服务端：线下导购服务 售后服务

【案例】1919，批量注册账号，授权导购运营

Part4 线下生态内异业联盟，借助“家生活”引流

一．线下异业联盟获客的主要思路

1.具有同类客户：家装、家居、家电类客户

2.跨界合作的基础：共赢

3.跨界合作和核心：一体化方案

二、线下跨界拓客的工具

1.联名权益卡：**纸质权益卡或电子权益卡进行限时发放

2.“家生活”主题活动：学习卖场模式，联合周边品牌，做好联名主题活动

3.“借鸡下蛋”：到社区、家装卖场等地举办地面活动

【案例】成都京东家电在华西健康谷园区开店；特斯拉到成都大悦城开店

三、线下引流的归向：企业微信或到店，但更好的是企业微信