三、课程目标

l 熟悉移动互联时代营销本质和白酒营销的趋势

l 掌握移动互联时代的白酒营销的实战案例

l 掌握实战营销技能提升商务礼仪、客户沟通与谈判能力

四、课时安排

6小时

五、授课方式

l 知识讲授

l 案例分析

l 讨论互动

l 头脑风暴

六、课程大纲

**章 大道至简---移动互联时代的营销的本质与白酒营销创新

一、市场营销发展的三个阶段看白酒营销趋势

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例：茅台为什么越卖越贵？

案例：酱酒这何这么火

案例：江小白的成功是因为酒好喝吗

三、从营销的本质探源看白酒营销创新

1. 营销的真正目的是培养客户忠诚

2. 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

3. 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

4. 以客户导向的客户价值**大化才是营销的本质

案例：北欧航空营销之道给我们白酒业的启示

四、构建基于客户价值导向的白酒营销战术系统

一、基于渠道赋能的深度协销系统建设

1、**经销而不经销**----白酒分销渠道的困惑

2、深度分销模式如何玩转----白酒分销渠道的变革

3、如何下游分销渠道控制力---白酒渠道管理的王道

案例：某酒业的基于渠道商的深度协销系统建设

案例：某酒业营销经理被渠道商的三字评价：怕、敬、谢

案例：某酒业渠道赋能的服务营销的四大理念、九个战术、六大关键、一张表格

案例：某酒业对渠道商的金字塔分级与管理系统

案例：某酒业对经销商的评估系统

三、基于C端消费者粘性的粉丝营销创新战术

1. 爆品营销

2. 免费营销

3. 场景营销

4. 自媒体营销

5. 社群营销

实战案例：小米的粉丝营销给我们的启示：爆品营销 产品矩阵营销

实战案例：美的的场景营销给我们启示：场景化体验不卖产品卖体验

实战案例：社群营销卖火苹果给我们启示：什么们的产品才是好产品

实战案例：茅台的酒文化体验馆建设

实战案例：白金酒的核心客户工业旅游

实战案例：酣客酒的圈层营销

第二章 绝对成交---白酒营销人营销实战能力提升训练

**节 有礼行遍天下----白酒营销人商务礼仪实战

一、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

讨论：发型长短与销售业绩有关吗？

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

6、会谈的语言艺术要求

7、交谈中的姿体动作艺术

8、吸烟的礼仪

讨论：如果你是一个没有吸烟习惯的人，客户给你烟如何办不尴尬？

9、商务招待中的行为规范

Ø 坐得对——餐桌位次安排

Ø 点得巧——点菜技巧

Ø 喝得好——敬酒技巧

Ø 吃得雅——吃有吃相

Ø 聊得妙——餐桌话题

经验分享：是客随主便还是主随客便

经验分享：中式酒文化与不同地域风格

第二节  客户沟通实效策略

一、客户沟通前的五大准备

1、观念上的准备

2、形象上的准备

3、工具上的准备

4、信息上的准备

5、技能上的准备

二、客户有效沟通太极模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 产品说明

4. 交易促成

三、客户性格分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表现型

四、客户沟通的9个开场技巧

1、适度赞美    

2、向客户请教客户  

3、引发好奇心  

4、诉诸于好强心理

5、提供超值服务    

6、有创意的建议    

7、戏剧化的表演    

8、以第三者去影响

9、惊异的叙述

五、客户需求冰山模型与沟通技巧

1. 显性需求

2. 隐性需求

第三节  商务谈判实战技巧演练

一、谈判的6W2H工具

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

情景模拟案例：我是如何用5W2H工具让下游经销商从不愿进货到积极进货的

二、成功谈判的三大关键技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

３、阐述技巧

实战案例：这样介绍产品才有杀伤力

实战案例：跟邓小平学谈判艺术

三、处理客户异议的6大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不过呢……）

3. 优点补偿法

4. 反问法

5. 回避法

6. 安全法

四、快速客户成交的6个方法

1. 给予偿还（互惠）成交法,

2. 拒绝退让成交法

3. 落差对比成交法

4. 权威印证成交法

5. 假设成交法

6. 富兰克林对比法

情景模拟案例：如何与客户进行价格谈判

八、客户感言

1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2. 闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

3. 闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

4. 闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

震撼之余，才知专业的力量