【课程背景】

市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】

学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格

分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例

学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程特色】

十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立**适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多

【课程对象】

中层、基层；银行全部营销岗位

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户维护：

营销角色认知和心态准备

1、为什么要销售-新型销售

2、销售者心态转变

客户价值探寻

基础价值探寻

客户潜在信息挖掘

KYC的三个层次

现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

价值探寻升级

买地卖地游戏化训练

SPIN讲解

视频案例

小组练习A的幸运日

客户信任建立的三维格局

三维格局详细分解

利益

情感

价值

两个公式快速打开局面

求同

存异

客户维护的异议处理

1、**3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

2、**四色性格深化对客户的认识

3、5大常见问题异议处理话术

“你说的我不信”——信任危机

“你说的我都有”——拒绝了解

“你说的不如人家的”——信息同步

“回去商量一下”——婉言谢绝

“好好好，下次去”——当机立断

客户维护的促单技巧

1、二选一、从众心理、时间限定

2、富兰克林、激将法等

3、案例演练

客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

八大开场切入点

N项非专业重要谈资训练

茶叶

烟酒

奢侈品

汽车

新闻

行业

穿着

旅游

第七章 家庭财富管理概述与工具匹配

金融产品“三性”

足球场原则

标准普尔原则

金字塔原则

帆船理论

五种风险等级解读

第八章 财富管理产品解读

银行产品

证券产品

基金产品

保险产品

信托产品

第九章 行外吸金技巧分享

行外吸金基础策略

讲产品，比收益，求购买

分析现状，创造需求，配置产品

2、行外吸金策略升级转变

行外吸金之存量客户提升流程

深化客户关系的“线上养客工具”

存量客户之“升级→吸金”

升级客户“报喜→延展→配置”

存量客户的产品增配模式

厅堂流量吸金策略

分群分类行业掘金策略

大额流量监测掘金

3、行外吸金——四大客群批量开发

企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户

钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户

开发优质第三方存管户

开发优质高档社区居民户

第十章 保险营销

1、一张图说明白保险的分类和意义

2、大客户营销的三大误区

他一定有很多渠道购买保险

他一定有很多保险了

他坚决不买保险

3、保险规避的五大风险

时间风险

婚姻风险

继承人风险

税务风险

第十一章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点