【课程背景】

Ø 重视政府客户与机构客户市场调研与洞察，是企业营销战略与策略制定与实施的前提；

Ø 上兵伐谋，从企业市场营销战略出发，研究时代变化，研究行业规律，研究社会；

Ø 其次伐交，整合企业内外的各类资源，发挥自身的优势，聚焦市场洞察，体现专长；

Ø 其下伐兵，聚焦市场需求因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜；

Ø 了解政府部门与机构客户的体系与需求的**新动态，搜集行业内针对性搜集竞争情报；

Ø **市场和行业分析与洞察，发现政府部门与机构客户的市场需求机会点，聚焦机会；

Ø 基于市场洞察，聚焦关键区域与核心客户群，设计与创新产品和服务策略以及营销策略。

【课程收益】

1、掌握政府客户的市场行业调研与分析方法；

2、掌握全面的政府客户的市场洞察方法，提高市场洞察的价值与认识；

3、掌握根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、市场经理、销售经理、区域经理、省区经理、业务代表等人员

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等  

【课程大纲】  

**讲  调研思维与方法价值几何？

一、市场调研的价值

1、 政府治理的数字化转型

2、 数字化技术发展

3、 社会公众需求

二、政府体系的政策研究

1、 中央政府政策研究

2、 省级政府政策研究

3、 市县政府政策研究

三、调研思维与方法

1、 高层意识与警觉力

2、 主管部门，信息与市场

3、 外部部门思维与手段

4、 内部部门思维与手段

5、 常用调研方法论

案例：金税四期改革“以数治税”政策研究

第二讲  宏观中观研究如何两相宜？

一、宏观环境调研

1、 我国数字经济发展战略

2、 数字政务建设

3、 票证数字化

二、细分行业发展与研究

1、 数字票证行业研究

2、 智慧财政财务行业研究

3、 数字采购领域研究

三、市场与研究与分析

1、 市场总量与结构研究与分析

2、 市场需求分析

3、 客户需求研究

4、 产品需求研究

案例：数字票证行业发展趋势研究

第三讲  客户背景如何深刻与精准？

一、客户背景的市场洞察

1、 客户背景的总体分析

2、 客户数量与质量的总体评估

3、 客户经营演变规律

二、客户体系的经营需求与痛点

1、 客户经营历史分析

2、 客户经营需求、痛点

3、 聚焦痛点的方法论

三、客户体系的组织与文化分析

1、 组织架构与体系—

2、 关键领导分析

3、 专业人士团队分析

四、客户未来发展趋势与方向

1、 战略经营方向与趋势

2、 运营改进思路与实践

3、 关键业务与运营流程的特点与创新实践

案例：如何成为客户经营体系的敏感者？

第四讲  行业及竞争对手如何分析？

一、行业分析

1、 竞争格局：主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位

2、 行业内产品及技术创新趋势

3、 行业关键成功要素

二、竞争对手及研究

1、 竞争原则与情报

2、 竞争结构透视与情报

3、 **对手透视与情报

4、 第二对手透视与情报

三、情报策略与竞争手段

1、 全局分析，透视虚实，扬长避短

2、 知己知彼，集中优势，打歼灭战

3、 短期成果，形成机制，强化能力

4、 群策群力，总结经验，不断创新

案例：智慧财政财务行业分析

第五讲  经验直觉如何发现机会点？

一、实践与市场经验与直觉

1、 客户拜访量与质

2、 关键客户拜访与分析

3、 关键产品市场分析

二、实战与机会在历史数据中

1、 过去三年业务数据分析

2、 近3-6月的数据变化

3、 数据背后的原因分析

三、机会在跨部门合作的团队中

1、 市场人员的信息与数据

2、 研发人员的信息分析

3、 产品经理人及其团队

案例：华为产品经历的市场研究与探索

第六讲  如何有效拜访客户与沟通？

一、客户拜访准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、客户关键人识别

1、 底层渗透方法论

2、 中层渗透方法论

3、 高层突破立体方法论

三、客户沟通的五项内功

1、看的形式与神韵

2、说的客观与色彩

3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开**张嘴巴

5、赞的驱动与润滑:角度与要点

案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略

第七讲 如何透视需求与组合策略？

一、客户需求透视

1、客户需求把控：宏观、中观、微观

2、客户关系把控：点、线、面

3、产品需求把控：技术、应用、竞争

4、服务需求把控：运营、维护

二、客户的需求挖掘

1、需求的定义与结构

2、需求的点、线、面

3、需求的瀑布链分析

4、BVF模型的分析业务需求

5、**引导挖掘需求与要求

三、策略组合

1、客户关系拓展策略

2、服务交付策略

3、技术方案策略

4、项目方式策略

案例：徐工机械的经营模式研究与探索

第八讲 产品与服务策略如何创新？

一、产品策略与产品线规划

1、 产品的评估与分析，改进区域

2、 产品线分析，过长过短，过粗过细

3、 产品规划策略

4、 新品开发策略

二、服务体验策略

1、 服务体验的3个特征

2、 服务创新的四个方向

3、 设计尖叫服务的5个步骤

结  论：市场情报---竞争演绎---市场机会---策略创新