【课程背景】

市场同质化竞争极为激烈，企业的业绩增长还可从哪里挖潜，如何能找到业绩增长密码？

企业目前面对的生意增长核心挑战有：

n 还有新的潜力客户，可供我们拓展业务？

n 现有的客户，还有否发掘、提升业绩的潜力与机会？

n 如何才能落实抓住新业务机会？

【课程收益】

【发现问题、洞察规律】：掌握生意分析的底层逻辑、完整的分析体系、洞察生意的能力

【重塑生意管理思维】：从仅考虑销量，到能从投入产出比（ROI）来思考工作目标与计划

【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划

【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具

【课程对象】

前线营销团队、业务链各环节负责人的高潜力培养对象

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

破冰互动

1.销售人的苦恼：业绩增长的挑战

Ø 业绩还能从哪长？——还有空间么？

Ø 业绩如何抓增长？——从何处着手？如何做？

Ø 集体讨论：我们目前的业绩增长挑战

2.营销人怎么看业绩与数据

Ø 蛋糕有多大，蛋糕是怎样的？—— 品类的现状如何？结构如何？

Ø 市场的发展趋势如何？—— 未来的市场机会在哪里

Ø 集体讨论：我们目前市场营销团队看哪些指标？为何要看这些

3.生意人怎么看业绩与数据

Ø 除了销量以外，老板们还看哪些业绩数据？

Ø 做生意的核心指标有哪些？

Ø 集体讨论：我们当老板的话会关心哪些指标？为何？

4.生意运营、优化 与 业务数据分析 的关系

5.为何要进行“业务数据分析”——五大功能透析

6.让业务数据产生价值的四个层次：

数据、指标、洞察、方案

一、业务分析的关键基础——业务数据管理规范“倒干净鞋子里的石子”

1.业务指标建立

Ø 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？

Ø 业务底层逻辑的设计

Ø 练习：画出我们的业绩达成路径图

2.数据清单管理

Ø 数据的获取与共享

Ø 数据有效性

Ø 数据记录与数据库

Ø 案例分享

3.销售分析流程

Ø 确定业务主题

Ø 明确对比关系

Ø 适当的表现形式

Ø 案例分享

二、高效的生意复盘——以挖出核心问题为导向的业务数据分析

1.生意复盘需要看哪些内容

Ø 市场研发系列及其工具表（品类、渠道、价格、促销、竞品）

Ø 业务结果系列及其工具表（销量、营收、份额）

Ø 业务效益系列及其工具表（费效比、ROI、ROTA……）

Ø 执行过程系列及其工具表（覆盖率、GMP达成率、订单满足率、活动执行率……）

Ø 其他重点关注系列及其工具表

Ø 案例：不同的渠道看数据

Ø 练习与应用：数据分析工具表的制作与应用

2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系

Ø 业务流的分析

Ø 从问题出发

Ø 从四大视角进行发掘

Ø 锁定关键问题与指标

Ø 洞察背后的关联与逻辑

Ø 验证假设与发掘真相

三、精准解决问题、实现目标——以数据为基础的决策

1.业绩增长密码之“业务流进化”

2.如何建立业务问题 与 数据指标之间的关系

Ø 业务流

Ø 从目标出发

Ø 从四大视角进行发掘

Ø 洞察背后的关联与逻辑

Ø 锁定关键缺口、领域与指标

大型小组实战练习：

1、《重构》

2、《我的作战室》