项目背景分析

随着网点转型及网点智能化的的不断深入，银行柜员不断释放出柜台，银行网点的功能逐渐从交易核算主导型转变为营销服务主导型。与此同时，如何树立全员营销的意思，有效抓住厅堂阵地，实现对流量客户的开发，成为银行网点的重要工作。另一方面，银行客户到访率不断降低，如何**电话、微信、活动不断对网点实现引流亦是新时代下银行厅堂营销的新形势。据此，设计本项目，帮助银行网点实现引流、挖潜、固存。

项目收益

转变意识：正确认识全员营销，岗位联动，了解新常态下银行人该有的思维转变

营造氛围：挖掘厅堂营销触点，营造营销氛围

经营分析：掌握网点一点一策分析的方法

精准定位：锁定目标客户，分析客群特点，掌握根据客群特征制定针对性营销方案

顾问式营销：有效识别客户，掌握顾问式营销面谈技巧，实现业绩突破

存量维护与盘活：掌握存量客户盘活的流程，优质存量客户的维护的方法

项目规划

项目流程

阶段

主题

时间

目标

内容

**阶段

集中培训

**天

第二天

掌握营销的基本理念与方法技巧，从厅堂到电话，抓流量挖存量

营销的基本理念

视觉营销

一点一策

客群分析

电话邀约

顾问式营销

项目启动会

集中培训结束后，辅导前一晚

动员士气，明确目标

召开项目动员大会，明确项目流程

网点宣誓，制定项目业绩目标

明确激励机制

第二阶段

跟踪辅导＋纠偏固化

第三天——第七天

4个网点一批，现场辅导实战，进行竞赛PK，落地培训内容，纠偏固化

白天学员分组执行，辅导老师巡点督导，微信群业绩播放

晚上集中分组总结、汇报，辅导老师点评、纠偏

网点现场布局优化

视觉营销设置

厅堂微沙龙、电话邀约

一点一策分析

现场营销纠偏指导

总结表彰

第七天晚上

总结工作，表扬 先进

优秀学员及团队表彰

后期固化建议

集中培训课程大纲

**讲：从推销员到金融顾问

案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态

小苹果案例：“好看吗？这是我们银行**推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

错把推销当营销

拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销

惯坏了客户，存款今天来明天走

无法打动真正的价值客户

推销和营销的区别

金融顾问的角色认知与定位

营销中的三品建设

第二讲：网点经营的一点一策分析

网点外围的片区排查

排查什么？

怎么排查？

排查的工具：鱼骨图

以网点为中心，2-3公里内，综合分析确定网点所属区域内的重点客户、重点对象，制定金融生态地图。

网点经营的SWOT分析

存量客户的经营分析

第三讲：客群经营策略分析

基于客群细分的营销策略分析

产品

服务

活动

渠道

重点客群特征分析及精准营销策略

老年客群

案例：某银行打造老年俱乐部

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务

营销活动方案的制定

定目标

挖痛点

定方案

营销活动执行6关键

聚焦客群， 确定主题

前期准备， 部署缜密

宣传造势， 扩大影响

现场促销， 业绩倍增

事后跟进， 提升粘性

课堂练习，小组汇报：结合课程知识点，结合本网点情况，设计一个客群经营活动营销方案

第四讲：厅堂的视觉营销

厅堂不同区域视觉营销的方式

视觉营销中的品类管理

视觉营销中的景点化建设

各大银行优秀视觉营销案例分享

保险

存款

贵金属

信用卡

贵宾卡等

第五讲：电话邀约，存量盘活

存量客户分层的常用标准

金融资产规模

潜力的高低

熟悉的程度

存量客户盘活的成效公式

不同层级客户经营的重点

邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

睡眠客户邀约五步法

建立联系：让你的客户知道你是谁

建立信任：知识营销 情感营销，树立专业金融顾问形象

搜集信息：建立你和客户的进一步链接

邀约见面

推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

不同层级客户营销及维护要点

临界客户维护要点

到期客户维护要点

VIP客户维护要点

第六讲：顾问式营销面谈

建立信任

客户信任谁？

如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

产品介绍

产品介绍SCBC原则

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例：异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

项目实施规划

5天辅导工作安排

时间

内容

**天：网点提升计划及各岗位行动计划制定、营销氛围打造

**天

白天巡点

网点提升目标制定，责任到人

一点一策提升方案制定

网点物理布局与客户动线优化调整

打造网点现场营销氛围

建立网点内的管理督导机制

晚班纠偏

白天服务营销纠偏总结

营销型晨会导入

顾问式营销流程、一句话营销

第二天：厅堂联动营销、存量客户分层分群、客户管理标准动作导入

第二天

白天巡点

客户识别、一句话营销、联动营销

存量客户梳理，客户分层分群分级情况检视

商机客户名单列表

电话邀约检视纠偏

晚班纠偏

存量客户维护的流程与方法

客户维护的标准动作

白天服务营销纠偏总结

第三天：外拓营销

第三天

白天巡点

网点外部资源分析

外拓计划制定

外拓营销督导陪访

晚班纠偏网点

白天服务营销纠偏总结

客户面谈技巧讲解及情景演练

第四天： 重点客群营销策略

第四天

白天巡点

重点客群分析：代发工资客群、商户客群、社区客群、老年客群

不同客户群体的营销维护方式

重点客群营销实战

巡点督导实战

晚班纠偏

白天服务营销纠偏总结

第五天：检视强化、固化行动、项目小结

第五天

白天巡点

各网点弱项辅导检视

召开固化会议

晚班项目总结

周辅导重点内容梳理

辅导过程回顾及小结

各岗位后续持续固化建议

后续持续固化行动计划制定

项目执行规划

1）培训时间：白天网点正常营业，顾问师观察指导，晚间网点授课、训练。

2）培训地点：集中到同一会议室或网点

3）注意事项：需配备培训设备（投影仪或液晶电视），为员工及顾问师准备晚上的工作餐，顾问师抵达后可详细沟通其他未尽事宜。