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【课程大纲】
为什么学习本课程?
Ø 一个不确定的时代,面对经营的压力与挑战,客户开发突破之路在何方哪?
Ø 建立客户开发营销视野,应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始!
Ø 建立客户开发营销格局,应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始!
Ø 客户维护技能的掌握,应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始!
Ø 。。。。。。。。。。。。
如果企业正在为客户开发问题而苦恼,国内著名的战略营销咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,**20多个实战案例的演绎,帮您全新的思维方式。
【课程收益】
1、 客户开发新视野,在分析市场新结构基础上,聚焦关键区域与核心客户群;
2、 客户开发新策略,根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换;
3、 客户维护新机制,在清晰市场驱动的方向上,有效协同与运作产研销系统;
4、 客户维护新团队,在构建变革与创新文化上,引导与培育营销组织的成长。
【课程特色】
1、 客户开发体系的“周期论模型”
2、 客户拓展的“结构与节奏切换模型“
3、 客户维护策略组合的“九宫格模型”
【课程时长】
1-2天(6小时/天)
【课程对象】
企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。
【课程方式】
全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。
【课程大纲】
**讲:客户体系与营销突破
一、客户体系与突破
1.客户开发之道:方式 价值
2.客户开发之局:商务 技术
3.客户开发之术:技能 素养
二、客户开发与维护的常见困境
1.前台经营:销售量与利润率逐年降低
2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
3.后台协同:产销与研销协同不畅
4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力
5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明
6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清
三、变化与挑战
1.区域竞争的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”
4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“
案例1:汽车百年营销模式演进
案例2:突破比亚迪集团的案例
第二讲:市场洞察与聚焦策略
一、市场调研与方法
1、市场调研要点与手段
2、市场调研实战策略
3、系统2B市场调研方法
4、大数据方法与小数据方法
二、战略市场分析五维法
1、 行业分析
2、 市场分析
3、 客户分析
4、 竞争分析
5、 自我分析
三、战略目标的制定
1、定控制点
2、定目标:四类目标
3、定策略
案例:日系汽车全球拓展拓展实践
第三讲:客户透视与深挖痛点
一、客户分类与布局
1、客户分类与分析
2、三层对接与维系方法
3、客户接触与方式选择
4、客户满意度与档案管理
二、 机会识别与把控
1.基于需求的机会:四类
2.基于竞争的机会:四种
3.基于自身的机会:大中小微
三、痛点挖掘与引导
1、 项目周期与时机把控
2、 刚性与弹性:机会点管理
案例3:华为全球拓展路径的行业实践
第四讲:客户体系与流程把控
一、 客户体系与项目
1、信息获取渠道与方式
2、竞争沙盘客户分析方法
3、竞争沙盘产品分析方法
二、 客户运营与项目
1、 目标确立:战略--策略--计划执行
2、 要素分析:客户--竞争--自身
3、 策略六角:技术--产品--服务--商务--对手--关系
三、开发策略的流程把控
1、 5W2S分析法
2、 任务大厦:5类50套工具
3、 项目实施管理要点,把控节奏
案例:国内汽车企业的拓展实践
第五讲:客户关系与渗透策略
一、客户关系分类与管理
1、普通客户管理
2、关键客户管理
3、组织客户管理方法
二、 客户接触活动管理
1、 普通客户接触活动提升
2、 关键客户接触活动提升
3、 组织客户接触活动提升
三、客户满意度与档案管理
1、 客户满意度管理
2、 客户档案管理
案例5:工控行业与汇川全国市场拓展实践
第六讲:方案匹配与技术策略
一、技术体系的结构把控
1、客户技术体系透视
2、技术关键人透视与引导
3、技术普通人透视与引导
二、运营与技术协同
1.技术类型公关:数据“转换”故事
2.商务类型公关:爱好“共振”志趣
3.管理类型公关:错位与互补
三、技术策略组合
1、解决客户痛点的技术
2、提升客户运营效率的技术
3、战略价值的技术引导
案例、汽车零配件供应链体系的拓展
第七讲:维护管控与服务策略
一、维护策略与思考
1、维护项目的策略
2、清晰维护瓶颈的路径
3,维护项目的阶段性与系统性
二、维护体系运营与把控
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
三、服务策略与组合
1、服务组织机构与配置
2、服务流程与策略
3、服务支撑与体系构建
案例1: 徐工集团服务体系构建的过程与实践
第八讲:干部历练与团队打造
一、经理综合素质
1、营销职业素养分析
2、素养提升的三支点:情商、智商与逆商
3、职业技能与素养
二、团队打造的方式
1、身先士卒的方式
2、建立团队打造的方式:表、会、访、谈,训
3、用人所长的人才梯队构建
三、经理人的职业规划
1.行业与企业
2.专业与职业干
3.工作、生活与学习
案例1:三一重工的签订实战技巧
案例2:万华集团营销团队实战技能与素养
结论:三大要点
1.高度突破:需要对客户营销职业与体系的全新认识!
2.宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!
3.深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
结论:客户开发营销—-模式、策略、战法、团队
启示1、 营销战略表现了视野与格局,体系了决策团队的梦想与使命
启示2、 营销策略表现为系统与组合,体现了有效经营的实践与智慧
启示3、 营销战术表现为传承与创新,体现了充分的灵活性与实用性
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