**讲：工业品销售渠道特殊性

 一、厂商合作的三种类型

 二、交易型客户关系的厂商诉求差异

 三、管理型厂商合作关系的特点

 四、一体化型厂商合作关系的特点

 五、厂商实现双赢的三大基础

 六、工业品常见的渠道模式

 七、决定渠道模式的六个因素

第二讲：经销商开发

 一、经销商就是我们大客户

 二、大客户营销的特征

 三、厂家选择经销商的四个思路

 四、选择经销商的六个标准

 五、有效寻找潜在经销商的十种方法

第三讲：经销商谈判

 一、经销商代理产品时，**关心的三个方面

 二、谈判前厂家销售人员的准备

 三、探明经销商需求技巧

 四、挖掘经销商的真正需求

 五、经销商心灵深处的挖掘

 六、 需求心理变化

 七、说服经销商的秘诀

 八、谈判策略的运用

 九、经销商的六个谎言

第四讲：经销商的管控

 一、经销商日常拜访的两个原则

 二、拜访经销商的六个任务

 三、拜访经销商的六步规定动作

 四、掌控经销商的七种方法

 五、更换经销商的六个准备