［课程纲要］DAY1上午：

**部分：标杆企业销售管理体系详解

Ø 概述

l 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

l 华为公司销售体系的改变以及其改变原因

案例：从0到1某大客户突破分享

Ø 华为公司的销售管理体系

l 华为公司整体管理体系架构

l 华为公司销售管理体系分析

Ø 华为公司的销售组织

l 销售组织详细结构与分析

l 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

l 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

Ø 华为公司的销售流程

l 还原整体销售的业务流

l LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

DAY1下午：

第二部分：从头打造销售体系六步法

Ø **步：洞察

l 洞察的重要性和方法论

l 把洞察流程化落地

Ø 第二步：客户关系

l 客户关系如何管理

l 客户关系怎么做

l 把客户关系管理流程化落地

DAY2上午：

Ø 第三步：线索管理

l 线索管理各要点详析

l 线索管理阶段的运作与管理方法

Ø 第四步：机会点管理

l 机会点管理各要点详析

l 机会点管理阶段的运作与管理方法

l 任务管理、计划管理、策划、执行与监控

DAY2下午：

Ø 第五步：项目与项目群管理

l 项目管理

l 项目群管理

Ø 第六步：从机会点到回款，合同履行管理

l 管理项目交底

l 管理合同变更

Ø 闭环管理

l 复盘管理

l 改进措施管理

Ø 课程回顾与总结

企业实战案例演练与研讨