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市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道

培训对象: 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。

课程目标: 学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

费用说明: 含教材、午餐、茶点、税费

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市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道课程介绍

【课程大纲】

第 一单元:区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗?

难题一:“市场开发屡不成功”

难题二:“开发成功没有销量”

难题三:“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?

二、如何做好你的区域市场规划?

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场?

5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:

1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?

2、线上线下渠道如何和谐共处?

3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合

案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第二单元:优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则:严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略

案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

第三单元:吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心:

1、产品有没有利润?

2、我怎么把它卖出去?

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线,依次为:

1、情感防线,如何突破?

2、利益防线,如何突破?

3、品德防线,如何突破?

三、“四大问题”解决

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”

问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

问题4:“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。

五、如何策反竞争对手的经销商?

1、面对成熟市场,如何撕破缺口?

......



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