掌握如何向客户组织销售说辞的方法和技巧 ?掌握如何有力的陈述你的论点增强说服力 ?理解并端正客户异议的态度 ?掌握有效处理客户异议的 5 项技巧

 一、引子

- 沟通：充满机遇与挑战的领域

- 录像观摩与研讨

分析：销售说辞与客户异议处理技巧培训案例！

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二、销售说辞：有力说服客户的技巧

- 案例：防盗保险

- 小测验：笨拙的销售说辞

1、有说服力的销售说辞的步骤与方法

- 有说服力的销售说辞的 5 个步骤

- **步：复述客户需求

复述的威力

如何复述客户的需求

案例：维维安犯了什么错误

- 第二步：集中介绍优点

- 第三步：提供证据

- 第四步：阐明好处

- 第五步：确定影响

- 练习与演练

2、如何有力地陈述论点

- 案例：贵宾卡

- 有力陈述论点的 3 项技巧

- 小测验

- 技能总结：陈述论点的 5 个步骤

3、练习与技能运用

- 案例：露营帐篷

- 演练：上次与客户见面

讨论：销售说辞与客户异议处理技巧经典案例讨论!

分组：销售说辞与客户异议处理技巧培训案例学习指南

分析：销售说辞与客户异议处理技巧学习中的八大陷阱！

三、客户异议的处理技巧

1、如何应对客户的异议

- 应对客户异议的态度

【下午】

- 避免错误的反应

- 案例：这次做得怎样

- 应对异议的 3 项基本原则

- 小测验：应对异议

2、 处理客户异议的技巧

- 案例：帕特莎对客户的反应

- 小测验：帕特莎运用的技巧

- 处理客户异议的 5 项技巧

- 技巧一：用温和的方式复述异议

- 技巧二：用提问的方式重述异议

- 技巧三：“是的??但是”法?

- 技巧四：变焦法

- 技巧五：将异议转化为销售论据

- 案例与练习

3、练习与技能运用

- IT 安全公司

- 沉重的自行车

- 用建设性的问题重述异议

- 将异议转化为销售论据

互动：销售说辞与客户异议处理技巧培训案例评估

分享：某集团销售说辞与客户异议处理技巧培训案例

分享：哈佛经典销售说辞与客户异议处理技巧案例分析示范

四、概念检测与技能总结

1、概念测验

2、技能总结列表

3、行为清单


销售说辞与客户异议处理技巧培训总结